Puntos de Dolor de los Clientes

Buscando los puntos de dolor de nuestros clientes.

by General

Durante una consultoría de marketing estratégico con un cliente, este me comentaba que en su sector y área geográfica todas las empresas como la de él ofrecían prácticamente lo mismo y a unos precios similares. Su inquietud radicaba en que no lograba destacar en nada frente a ellos. Estaba realmente bloqueado…y muy preocupado.

Tengo que decir que es una empresa de servicios y que su modelo de negocio, como suele decirse, es de toda la vida. Tras una auditoría y varios análisis con matrices estratégicas se vio claro que, efectivamente, la propuesta de valor era similar para todos los competidores: todos se centraban solo en el servicio en sí, que al ser el mismo para todos, era prácticamente indiferenciado.

La solución se buscó en un análisis de la cadena de valor del negocio, de la que he hablado ya muchas veces. Se esquematizó en un diagrama los pasos que daba la empresa desde la captación del cliente a la postventa.

En paralelo, se hizo una línea indicando cómo interactuaba el cliente con la empresa en cada una de las fases de la cadena de valor. Lo diferencial de este análisis es que todos nos pusimos en la piel de este cliente, y anotamos todo aquello que nos provocaba estrés, inquietud o malestar.

Y salieron a la luz muchas cosas: dudas en lo que respecta al presupuesto, plazos de ejecución, posibles dificultades para el pago, garantías, estar sin servicio durante la prestación…y muchos más. Información valiosa que analizamos y priorizamos en orden de importancia.

La fase siguiente consistió en dar una respuesta a cada una de las preocupaciones del cliente, eliminando la causa de estas con una solución real, convincente y rápida. Y dar forma a un plan de implementación para llevar a cabo los cambios.

Según se incorporaban estas novedades, se acompañó la estrategia con un plan de comunicación muy activo, utilizando canales e ideas novedosas, que desde luego no eran habituales en el sector.

Un año después, esta empresa destacaba por una propuesta de valor muy diferenciada que ponía al cliente en el centro de su negocio. Los resultados vinieron, y la competencia empezó a imitar alguna de las actuaciones, pero mi cliente fue el primero. Y seguimos introduciendo mejoras.

 

Otra empresa con la que también tuve la suerte de colaborar tenía problemas parecidos. Vendía objetos para decoración en un sector también muy saturado y con prácticamente tres nichos: la alta gama, la baja y la intermedia, que es la mayoritaria.

A pesar de que esta empresa contaba con diseños propios de mucha calidad y muy innovadores, tenía que completar su oferta con otros de gama media. El mercado entendía que sus productos eran muy buenos, pero no por el precio que tenían.

Además, consideraban que la decoración estaba sujeta a las modas y una inversión en un objeto de coste alto podría llegar a cansar al cliente en poco tiempo si sus gustos cambiaban.

Mi cliente me pedía una estrategia para poder romper con ese pensamiento en los clientes y eliminar el factor miedo que tenían los clientes si adquirían un objeto del que luego se podrían arrepentir.

El análisis compartido con mi cliente disminuyó la preocupación de este. Y, una vez en la piel del cliente objetivo, dio como resultado una serie de estrategias que tenían como objetivo reducir los miedos a una compra elevada. Entre ellos, la recompra del producto, el pago por uso, cambios en la composición del objeto durante un periodo de tiempo o la tarjeta de asesor personal. Convertimos el concepto gasto por el de inversión recuperable, objetos permanentes por objetos modificables en el tiempo.

Con una campaña de comunicación muy segmentada y apariciones en medios seleccionados se dio visibilidad a esta nueva propuesta. Una oferta diferencial y única que todavía hoy posiciona a esta empresa frente a sus competidores.

 

¿Qué está detrás de estas estrategias de marketing?

La clave para entender cómo se pueden abordar problemas aparentemente irresolubles en estrategias viables reside en pensar como lo haría nuestro cliente.

Porque, ya lo llevo señalando en muchas ocasiones, el cliente no es como pensamos que es, ni como nos gustaría que fuese. Para cualquier posible cliente tu empresa es una más y cuando analice tu oferta solo verá problemas e inconvenientes.

Si eres capaz de entender las barreras que impiden a ese cliente aceptar tu oferta entonces estarás muy cerca de encontrar las soluciones y estrategias para superarlas. El análisis de los puntos de dolor es una herramienta que te facilita detectar los escollos, y también te inspira para buscar cómo resolverlos.

La técnica que te sugiero es la de la cadena de valor, en este caso adaptada para tener en cuenta los puntos de interacción con el cliente. Se analiza donde el cliente tiene sus mayores obstáculos o inconvenientes a lo largo de la cadena y se buscan estrategias para minimizarlos o eliminarlos.

Y sería lo ideal que participen en el análisis todas las personas que tienen relación con los clientes, ya sea en la venta o en el servicio postventa. Y si además tienes a tu lado a un profesional que conozca la sistemática, pues mucho mejor.

Lo más importante es que seas capaz de sentirte cliente de tu propia pyme, y ser crítico con tu negocio. Nos creemos muchas veces que somos muy buenos, pero no somos capaces de ver nuestras propias carencias.

Si, hay que ser abogado del diablo, el aguafiestas, el malo de la película. Así verás cómo impacta realmente tu empresa en el mercado. Y encontrarás los problemas, pero también las soluciones.

Al fin y al cabo, todos somos clientes de muchos negocios a la vez que profesionales del nuestro. No debería ser tan difícil.

 

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Alejandro Magno Liderazgo

¿Por qué hay cada vez menos líderes?

by General

Normalmente no suelo hablar sobre el liderazgo. Y eso a pesar de que a veces lo menciono en alguno de mis post o en mi blog. De hecho, el tipo de liderazgo, o más bien el estilo de dirección, afecta, y mucho, a la forma en la que se despliegan las estrategias de negocio, las de marketing entre ellas.

Lo que me hace reflexionar hoy sobre este asunto es el hecho de ver cada vez más, en esta y otras redes, comentarios y artículos donde casi siempre el ‘malo de la película’ es el jefe. Y, sin negar del todo esta afirmación, voy a repartir un poco más esa ‘culpa’.

Por mi experiencia pasada en diversos puestos en empresas privadas, conozco de forma directa cómo se actúa en las relaciones entre los profesionales, tanto en el sentido subordinado/jefe como entre iguales.

También sé, de forma indirecta pero igualmente cierta, el funcionamiento de las relaciones personales en el ámbito de la Administración Pública.

En ambos casos se dan las mismas prácticas en cuanto al liderazgo -más bien la falta de él- aunque con la diferencia de que en el caso de las empresas privadas su efecto es privado y, en el de los organismos públicos, este nos afecta a todos los ciudadanos. No es menor esta diferencia, pero el funcionamiento es el mismo.

Cuando estás en una posición de privilegio en una organización, lo normal sería buscar la mejor forma de conseguir los objetivos de tu área:

  • Un servicio sanitario más rápido, completo y eficaz a los ciudadanos.
  • Ampliar la cartera de clientes de la empresa.
  • Conseguir mayor rentabilidad.
  • Dotar de un mejor nivel educativo a los alumnos.
  • Facilitar a las empresas la generación de riqueza y empleo.
  • Aumentar el número de clientes fidelizados.
  • Incorporar al mercado laboral a los desempleados.
  • Un sistema judicial profesional, ágil y accesible a todos.
  • …

 

Para lograr los objetivos, los jefes deben contar con todos los recursos a su alcance, materiales, económicos y humanos.

 

Cuando los líderes abandonan su misión real, dejan de serlo.

Como dice un conocido y mediático cocinero, si utilizas ingredientes Chu-Lin, te saldrá un plato Chu-Lin, o lo que es lo mismo, de la calidad de tus recursos dependerá el resultado de tu gestión.

Y suele suceder que los jefes -o supuestos líderes- están rodeados, en la mayor parte de las ocasiones, de personas todavía más ineptas que ellos. ¿Por qué? ¿Es culpa del líder? ¿O también de los subordinados?

Como señalé, la culpa es compartida entre ambos, en un proceso de degeneración que se retroalimenta de forma continua.

Muchos líderes olvidan sus verdaderos objetivos y solo se preocupan de agradar al que tienen por encima, llámese consejo de administración, presidente, jefe de sección, consejero, ministro, director general o encargado. Porque todos tienen siempre, sea el líder que sea, a alguien por encima de ellos. Incluso directivos como Juan Roig (Mercadona), asumen que tienen por encima a los clientes, a los que llaman curiosamente “Jefes”.

Esta actitud constante de agradar al superior no es altruista, faltaría más. Solo tiene como razón de ser conservar ese puesto el mayor tiempo posible y, si llega el caso, ocupar el puesto de la persona de la que dependen. Para conseguirlo, hay que agradar al de arriba, pero también frenar a los de abajo, no sea que alguno sea mejor que ellos y les releve de su privilegiada situación.

Pero los subordinados también tienen la culpa de mantener y perpetuar ese estilo de dirección. Ellos también buscan agradar al líder, y si ello implica hacer lo contrario de lo deseable para la organización, pues se hace. Todo con tal de conseguir sus favores, mantener el puesto y, como no, aspirar a sucederle en el futuro.

Como ves, es un ciclo perverso que se retroalimenta sumando líderes incompetentes con subordinados complacientes. Cada uno consolida y refuerza la posición del otro.

En las empresas privadas esto suele acabar con la huida de los mejores profesionales, no dispuestos a participar en este circo donde las posibilidades de crecimiento profesional y personal con casi nulas. Ello deja a las organizaciones con profesionales de baja calidad y motivación y líderes incapaces. Deja, en resumen, empresas que no son competitivas ni rentables, incapaces de innovar y generar crecimiento.

En las Administraciones y empresas públicas ocurre lo mismo. Ya de entrada, la mayoría de ellas no tienen el incentivo de la búsqueda de la productividad y la eficiencia. De hecho, como no tienen competencia, son más bien centros de costes y gastos que generadoras de riqueza.

En el sector público, la insana relación de los malos líderes con sus subordinados se agrava. A las presiones políticas y la habitual altivez de estos líderes se suma la imposibilidad de contar con los mejores en los equipos de trabajo y departamentos. Los que acceden a los puestos son personas que están allí no por ser los mejores o los más capaces, sino por haber aprobado unos exámenes, que no tiene nada que ver con la competencia. Y una vez que entran, no suelen irse.

Los líderes tendrán que aceptar el traslado, a otros organismos o departamentos, de las personas que no son sumisas con sus normas o bien han demostrado ser bastante más capaces que ellos. Y se quedan, como en el caso de las empresas privadas, con los menos aptos y los más dóciles.

Nunca he entendido lo del ‘puesto en propiedad’ que tienen los funcionarios cuando han ‘consolidado’ este. ¿Un puesto en propiedad? ¿Es que estamos locos? ¿Hay algo peor para la motivación y el afán de superación que un puesto en propiedad? Este figura trasnochada es una de las causas por las que tanto subordinados como líderes del sector público renuncien a hacer el trabajo por el que realmente le pagamos todos y se acomoden en su sillón.

En el sector privado, al menos, existe la posibilidad de reemplazar un mal líder por otro competente, al final los accionistas son los que deciden. Lo malo es que cuando se llega a ese punto, el líder ha hecho ya mucho daño a la empresa y a la marca, muchas veces irreparable.

 

¿Hay esperanza de tener más líderes en las empresas?

Hoy lo cierto es que los líderes escasean.

En mi actual etapa como profesional del marketing y comunicación estratégicos he visto de todo. Estilos de dirección autoritarios, paternalistas, participativos e incluso directivos que se desentendían de sus funciones.

Y me encontrado también con auténticos líderes, aunque no es lo habitual. Lo que tenían en común es que estaban rodeados de personas tan o más competentes que ellos. Lo contrario de lo que pasa cuando el líder no ejerce como tal.

Mi conclusión es que es el sistema en su conjunto el que promueve la falta de liderazgo, más acusado en lo público que en lo privado (por las razones que he señalado) pero presente en gran parte de las organizaciones.

 

Te preguntarás cuál es la solución…

Yo no soy experto en RRHH, pero si el diagnóstico es el que acabo de hacer, la solución es romper la dinámica actual que perpetúa esta relación entre los jefes y los subordinados, en todos los niveles de la organización.

En el sector privado, cuando existe libertad de mercado y un sistema de supervisión de la empresa eficaz, a través del consejo de administración, no deberían darse estas situaciones. Si se dan es por la falta de supervisión y lamentablemente suele ser tarde cuando la propiedad de le empresa se percata (pérdidas, fuga de profesionales…).

Una forma de evitar estos peligros, o de minimizarlos, sería contar con un sistema para atraer y mantener a los mejores profesionales para la empresa, con altos niveles de exigencia, pero también con contrapartidas atractivas para el contratado (planes de carrera, formación, retribución, participación en las decisiones de calado, recompensas por logros…). Ello, junto a un proceso transparente y competitivo para escalar en los niveles de la organización facilitaría la generación de auténticos líderes.

En la administración y empresas públicas en cambio, sería mucho más complicado. Existe una pesada losa de décadas de funcionamiento -más bien disfuncionalidades- de estos organismos que es muy difícil cambiar en poco tiempo, además de contar con la segura oposición de colectivos como los sindicatos, los partidos políticos e incluso una buena parte del funcionariado.

En lo público habría que actuar con una revisión profunda y amplia de la Ley de Función Pública, redefiniendo el acceso a los entes, organismos y empresas públicas -que debería ser en función de la capacidad y experiencia para el puesto al que se opta-, eliminación del carácter fijo de los puestos, reducir ineficiencias y puestos duplicados, independencia total del poder político (todos los puestos deben ser cubiertos en función del mérito), implantación del concepto de productividad y objetivos, establecimiento de planes de carrera, sistemas de vigilancia y supervisión efectivos, …

Los sistemas que serían óptimos para una empresa privada deberían servir igualmente para el sector público. ¿por qué habría que ser diferente? El foco de los líderes debería ser lograr los objetivos reales de la organización, lo que conlleva contar con los mejores y promocionarlos en el escalafón, con total independencia y objetividad.

¿Es una quimera? Es posible. No soy excesivamente optimista, pero no pierdo la esperanza. Como he señalado, el mercado suele expulsar a las empresas ineficientes o mal gestionadas, pero ¿qué pasa con la administración pública? Ahí no existe el mercado. La única vía es cambiar el funcionamiento actual, y eso sí que lo veo más complicado porque ¿quién lo va a poner en marcha? ¿Los partidos políticos? ¿Los propios colectivos de funcionarios? ¿Los sindicatos? Lo cierto es que no espero mucho de ellos.

Mientras tanto, las pymes que quieran avanzar tienen muchos espejos en los que mirarse, porque las empresas líderes casi siempre están dirigidas por líderes capaces.

Se cuenta que Alejandro Magno (en la foto de portada) dijo “no tengo miedo a un ejército de leones dirigido por una oveja. Tengo miedo a un ejército de ovejas dirigido por un león.” La frase lo dice todo.

No existirán más directivos líderes mientras no cambie la mentalidad de estos y la de sus subordinados. Está más al alcance de lo que imaginamos, al fin y al cabo, depende solo de la decisión de las personas y del cambio que estén dispuestas a hacer.

¿Cuántos auténticos lideres tendremos dentro de unos años?

 

 

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Paula García Estecha

Entrevista a Paula García Estecha – La nueva era de los eventos corporativos.

by General

El mundo del marketing abarca muchos campos y, aunque lo digital esté omnipresente en las estrategias de las organizaciones, el marketing tradicional sigue siendo igual de válido y efectivo que siempre.

Paula García Estecha lo sabe.

Riojana de nacimiento, es licenciada en Administración de Empresas y Máster en International Management por el IE Business School. En 2019 hizo realidad su proyecto empresarial y fundó BeMyRioja, empresa especializada en la organización de eventos corporativos, asesoría y experiencias singulares.

En este tiempo, su proyecto ha ido creciendo y evolucionando, dándole la razón a Paula. El mundo real, donde hay una interacción personal cercana, es fuente de momentos emocionalmente duraderos y construye relaciones sólidas entre profesionales y empresarios.

En cierto modo, Paula nos recuerda que nunca debemos perder la parte más humana del marketing.

 

Si te parece, empezamos por una definición personal. ¿Quién y cómo es Paula?

Soy una persona que, aunque joven, tengo amplio bagaje debido a mis vivencias en el extranjero que me han hecho crecer mucho y me han dado una visión más extensa y abierta del mundo. Además, ya cuento con la suficiente experiencia profesional para al menos saber lo que no quiero. Y eso significa no estar atada a un trabajo de 9 a 5 que no me haga sentir plena y realizada. Por lo que me puedo describir como una persona trabajadora que persigue sus metas y sueños, lucha por ellos, no se rinde a la primera y, además, disfrutando del viaje. Soy muy perfeccionista y exigente pero también soy muy generosa y buena compañera en los proyectos.

 

Una de las cosas que más me han sorprendido de tu perfil es el gran número de países que has visitado.

Justo lo decía al principio de la entrevista, el viajar y vivir fuera es una oportunidad que recomiendo a todo el mundo porque para mí han sido las mejores experiencias que he tenido. Conocer gente de diferentes países y tan variopinta, hablar con ellos, entender su visión del mundo… vivir fuera es una aventura diaria.

Comprar pan a veces se ha convertido en una hazaña en sí y eso te hace ser más fuerte, valerte por ti misma y, como he dicho, tener una mentalidad muy abierta y tolerante, algo también clave para los negocios. Te da la oportunidad de ser flexible y adaptable, dos rasgos súper importantes que debe de tener todo emprendedor.

 

En una sociedad que busca siempre la seguridad, la laboral entre ellas, tú te lanzas a una aventura personal. ¿Por qué esta decisión? ¿No hubieras preferido una posición en una empresa privada?

Jajaja, ¡ni hablar! Y he estado muy a gusto por cuenta ajena. Pero, sobre todo, lo que más feliz me hace trabajar para mí es que mi empresa es un lienzo en blanco y me permite sacar mi lado más creativo y loco. Me permite probar y crear todas las estrategias que quiera y dar a todo mi toque personal.

 

Háblame de BeMyRioja. ¿Por qué has elegido ese nombre concreto?

Tiene su historia. En navidades de 2018 estaba haciendo un voluntariado con niños en India y vivía con un escocés y una inglesa y el nombre se creó allí, en el salón de nuestra casita de voluntarios. Yo soy una enamora de La Rioja, allí donde he estado he dejado a nuestra tierra por los cielos e incluso los he traído a ella. Con este nombre quería transmitir 3 ideas:

  1. Be: Ser La Rioja, conocerla, sentirla, vivirla.
  2. My: a través de mí, una gran anfitriona que conoce y tiene buenas conexiones.
  3. Rioja: nuestra tierra CALIDAD.

¿Qué ofrecéis en BeMyRioja?

Sobre todo, el asesoramiento, acompañamiento y organización de eventos. Estamos especializados en eventos corporativos, pero también hacemos eventos particulares como bodas o celebraciones en los que el acompañamiento es muy cercado y constante.

 

Los eventos corporativos tuvieron su ‘travesía por el desierto’ durante la pandemia. ¿Cómo te afectó?

Pues absolutamente en todo, no se podía juntar a personas, con lo que el sentido de nuestra empresa no cabía lugar durante el Covid, así que como buena empresa flexible había que transformare y nos enfocamos hacia experiencias más exclusivas y particulares en La Rioja.

 

Las empresas siguen apostando casi todo al marketing digital y están abandonando otras herramientas más ‘analógicas’, como es el caso de los eventos.
¿Crees que hay mercado para este tipo de actuaciones? ¿No piensas que existe la percepción de que son acciones que requieren más tiempo e inversión y por eso las empresas tiran más a lo digital?

Por supuesto que un evento presencial requiere inversión y mucho más tiempo y trabajo. Pero te voy a dar un dato: según un estudio en Harvard Business Review, una solicitud de negocios en persona tiene 34 veces más probabilidades de obtener un sí que un correo electrónico.

Así que por mucho que el formato online haya venido a quedarse (y yo soy la primera fan), los eventos presenciales no van a desaparecer porque el contacto con otras personas forma parte de la naturaleza del ser humano.

 

Dime algunas ventajas de los eventos presenciales frente a los virtuales.

En un evento presencial, el cerebro de los asistentes procesa la información de forma intensa y proactiva, recopilando estímulos y conocimientos como experiencias que le permiten memorizarlo y activar la toma de decisiones.

Esta diferencia de activación cerebral explica por qué la asistencia a un evento conduce rápidamente a una actitud positiva o una venta, el cerebro se implica activamente para procesar los mensajes. Sin embargo, esto no se produce, o sucede muy levemente, cuando el consumidor tiene un contacto en vídeo o digital con el producto o servicio, de ahí la necesidad de realizar una inversión mayor en publicidad para lograr un menor impacto que en un evento presencial.

Después de esta explicación científica podemos asegurar que las emociones y sentimientos que se producen en un evento presencial son imposibles de igualar en un evento online. Son una experiencia completa y podemos usarlos en nuestro beneficio como empresa por ejemplo para:

  • fidelizar a nuestros clientes.
  • generar relaciones mucho más personales y profundas con nuestros stakeholders.
  • crear la comunidad que soñamos.
  • mejorar nuestra imagen de marca.
  • colocar a nuestra empresa como referente en su sector.
  • aumentar la productividad de los empleados.
  • vender más y aumentar rentabilidad….

 

El objetivo final del marketing, según mi criterio, es el de conseguir una marca fuerte y reconocible en el mercado que se traduzca en ventas y rentabilidad para la empresa. ¿Cómo pueden contribuir a este objetivo las acciones relacionadas con los eventos corporativos?

Jajaja, Luis, has definido el objetivo final del marketing exactamente igual que yo lo describo mis eventos presenciales. Nada que añadir, el objetivo final siempre va a ser siempre vender más y aumentar la rentabilidad. Y los eventos presenciales se enfocan precisamente en ello.

¿Qué proceso seguís a la hora de ofertar y preparar un evento corporativo? ¿Os propone el cliente la idea o sois vosotras las que lo diseñáis?

Normalmente, una empresa te cuenta un poquito la idea que tiene sobre lo que quiere organizar y confían en mí para desarrollar la idea, el diseño completo del evento y los proveedores con los que cuento.

Me gusta ser original y salir un poco fuera de lo común, hacer cosas algo más locas, siempre siguiendo una línea de concordancia. Lo más importante es definir el objetivo del evento y conocer a tu público para ofrecerle experiencias que sabes que le van a gustar. Tomo mi tiempo en investigarles ¿Qué edad tiene? ¿género? ¿capacidad adquisitiva? ¿qué ha hecho la competencia? ¿cuáles son sus hobbies?…

Una vez que tenemos todo esto, junto al presupuesto, se presenta a la empresa. A mí me lleva días y a veces casi una semana entera hacer una propuesta completa, pero me gusta hacerlo muy bien y completo, con todo detallado y explicado.

 

¿Cómo se mide la efectividad de una acción presencial?

Sobre todo, a través de los indicadores que van a medir el grado de cumplimento de nuestro objetivo. Mi trabajo no sólo se queda en la preparación del evento y en el propio evento, me gusta sentarme unos días después de ver qué ha pasado, cuál ha sido el resultado, qué ha funcionado y qué no y, sobre todo, aprendizaje.

 

Muchas personas piensan que un evento corporativo solo está al alcance de las grandes firmas. ¿Es así o también las pymes pueden planteárselo?

Por suerte, esto ya va cambiando. Al igual que tener una wedding planner antes sólo era para muy pocas personas, ahora se ha democratizado y muchas novias cuentan con nosotros para quedarse tranquilas ese día y disfrutar.

Pasa igual con los eventos corporativos. No sólo es que estén al alcance de cualquiera, hay que cambiar el concepto y NO ver esta acción estratégica como un gasto, sino como una INVERSIÓN para tu empresa.

 

¿B2B o B2C? ¿Qué tipo de empresa aprovecha mejor este tipo de acciones?

Ambas por igual, insisto, siempre dependiendo de cuál sea el objetivo que se quiere conseguir. Incluso un evento para tus trabajadores va a ser beneficioso y rentable para tu empresa.

Hay un estudio que dice que la felicidad hace que las personas sean un 12% más productivas… ¿Y aún algunas empresas siguen sin ver la importancia de cuidar a sus trabajadores? Un evento para ellos va a hacer que se sientan motivados, queridos, apreciados y sobre todo que forman parte de algo que se preocupa por ellos. Los eventos bien pensados pueden hacer que cualquier empresa o emprendedor se diferencie y sobresalga por encima de las demás.

 

¿Con qué evento de los que has realizado te has sentido más satisfecha?

No podría decirte uno concreto, para mi cada evento es como un hijito en el que pongo toda mi energía, mi trabajo y, sobre todo, mi ilusión. Es estresante muchas veces, pero cuando sale todo perfecto es algo tan bonito. En los inicios me he llegado a implicar tanto que al final no me salía ni rentable, pero lo hacía tan feliz que sólo por aprender lo hubiera hecho gratis.

 

¿Qué proyectos tienes en mente? ¿Nos vas a sorprender con algo nuevo?

Totalmente Luis. Acabo de crear un nuevo producto, después del Covid y todo lo que hemos hablado, he visto que existe una necesidad imperiosa de salir de ese mundo online y crear esa diferencia extra proporcionando valor.

Con este nuevo producto quiero ayudar a mentores, coaches, terapeutas, infoproductores, entrenadores y formadores a aumentar su autoridad, visibilidad y aumentar sus ventas gracias a los eventos presenciales.

Este programa, además de la organización del evento, tiene mucho más. Hay sesiones de formación para mejorar las habilidades de los anfitriones (como por ejemplo hablar en público, o conseguir ese midset perfecto para vender…) y participan en la selección y creación de todo el evento. Con nuestro asesoramiento ellos van a aprender a diseñar un evento para que en un futuro no tengan que contar conmigo. También les voy a dar las creatividades y textos perfectos para que pongan en sus redes sociales y se llene el evento.

Es un programa muy completo que da muchísimo valor y que en estos momentos creo que no está ofreciendo nadie más. Además, lo vamos a ofrecer en todo el territorio nacional.

 

 

¿Quieres saber más sobre Paula?

 

Web:                   www.bemyrioja.com

Contacto:           info@bemyrioja.com

Una nueva mirada hacia el marketing estratégico

Tres Claves del Marketing Estratégico para mirar al mercado con otros ojos.

by General

Le llamo ‘Giro Marketiniano’ y es la manera más eficaz que conozco para que tu empresa tenga más presencia en el mercado y atraiga la atención de tus potenciales clientes.

Hoy te comparto tres claves de este giro que a mí me están funcionando con pymes como la tuya y que les han abierto nuevas formas de competir y de ganar sea cual sea su tamaño y sector.

¿Empezamos?

 

Primera Clave: ¿Cuál es el papel de tu empresa en el mercado?

La primera cuestión importante es conocer perfectamente la propuesta que estás haciendo al tus clientes. En esta fase hay que olvidarse de tus productos y servicios. Sí, te parece raro, pero es la mejor manera de que descubras el verdadero papel que desempeñas en la vida de tus clientes.

No les estás ofreciendo soluciones para resolver sus problemas. Tampoco un producto para mejorar su vida o sus procesos productivos. Menos aún una ‘experiencia’, término tan usado hoy que carece de todo valor y que, en realidad, esconde la verdadera misión de las empresas.

Lo que realmente buscan los clientes es un cambio en su situación. Por unas u otras razones -que son muy variadas- las personas y las organizaciones necesitamos cambiar constantemente, no en vano llevamos el gen evolutivo bien engarzado en nuestro ADN. Y ese cambio, aunque toma diferentes formas, es lo que hay que identificar.

Entonces, la manera de enfocar el análisis de tu propuesta de valor debería ser ¿Qué cambios buscan mis clientes? Y, seguidamente, ¿Cómo facilita ese cambio mi organización?

Este giro en el pensamiento estratégico tradicional de los directivos conlleva una visión muy diferente del papel que en realidad hacen las pymes en el mercado.

Cuando abordo esta cuestión en las reuniones con los clientes, la sorpresa da paso a la motivación. Y de la motivación, con las dinámicas apropiadas, va saliendo a la luz, poco a poco, la verdadera realidad de la organización. ¡Todo un descubrimiento! Y, aunque el auténtico papel que juega la empresa siempre ha estado ahí, es ahora cuando se toma conciencia de ello.

Descubrir el cambio que impulsamos en las personas y empresas clientes va a suponer modificaciones en las estrategias de marketing, en los mensajes y canales de comunicación, en la forma de relacionarnos con los clientes y, casi seguro, en procesos de innovación en productos y servicios. El primer ‘giro marketiniano’ está en marcha.

Esta nueva visión ha de comenzar con un estudio profundo de las verdaderas motivaciones de los clientes actuales. No es suficiente con preguntarse porqué nos compran. Hay que llegar al núcleo de sus decisiones, a conocer cómo son sus procesos de creación de valor y sus objetivos transformadores. Conociendo esto, será más fácil entender nuestra función desde su punto de vista o, por el contrario, sabremos porqué no ganamos nuevos clientes al no facilitarles el cambio que buscan.

 

Segunda Clave: Reencontrarse con los clientes en nuevos espacios.

Seguro que a alguno de vosotros también os pasa. La única relación directa con vuestros clientes se limita a la recepción de los pedidos y la facturación. Y, en el caso de incidencias, a la resolución de estas. Las empresas algo más activas también conectan con sus clientes para hacerles llegar ofertas o novedades de producto. Y ahí se acaba todo.

Cuanto mayor es la organización, más lejos va quedando el contacto con el cliente. No es de extrañar que al final el cliente no sienta ningún apego a la marca y menos aún una fidelidad ciega. A nadie le gusta ser uno más. Esa es una de las razones por las que cuando nos planteamos el análisis de la primera clave que te he comentado estemos a ciegas y no sepamos casi nada del cliente, ni sus motivaciones ni, desde luego, los cambios que quiere para su empresa.

Esta segunda clave propone una nueva mirada a la relación con los clientes, más allá de la puramente comercial y administrativa. Un giro para encontrarnos con ellos en entornos o espacios diferentes.

Esta idea, la de buscar nuevos lugares de comunicación con los clientes, está cada vez más presente en la lista de prioridades estratégicas de las empresas. Y las pymes lo tienen más fácil para llevarlo a cabo. Su mayor conocimiento del cliente y su flexibilidad para poner en marcha actuaciones de contacto con ellos le permiten más capacidad.

Los espacios de encuentro con el cliente pueden ser físicos o virtuales. Recuerdo que en la peor fase de la pandemia algunas pymes optaron por crear ‘salas’ virtuales donde interactuar con su audiencia. No se trataba de vender nada, más bien eran iniciativas que buscaban no perder la conexión de la empresa con sus clientes y colaboradores. Una de ellas, que recuerdo muy bien, fue la de invitar a catas virtuales de vino a amigos y clientes de una conocida bodega. Tuvo un éxito espectacular y todavía hoy se siguen realizando.

Dependiendo del sector de la empresa y del tipo de cliente, es posible crear estas nuevas formas de encuentro. Los espacios físicos tienen la ventaja de un mayor recuerdo de marca, aunque esté limitado por el aforo. Y el mundo digital, a la espera del Metaverso, ofrece cada vez más posibilidades de relación.

Lo que está detrás de esta estrategia no es la venta a corto plazo, sino fortalecer el vínculo con las personas que confían en nuestra marca. Además de conseguir esto, la empresa se ve recompensada con una mayor información del cliente y conocer sus motivaciones, preocupaciones y anhelos. Datos muy valiosos para los responsables de marketing y comunicación que, de nuevo, se traducen en actuaciones más acordes con el tipo de cliente que tenemos y que también facilitan la innovación en productos y servicios.

Ya tenemos un giro marketiniano adicional. Visitas a tu empresa, un café con tus clientes, organización y promoción de eventos, club de marca…en tu creatividad podrás encontrar muchas ideas.

 

Tercera Clave: Tu negocio no trata con empresas, sino con personas.

Lo dicho más arriba es totalmente cierto. Tus clientes, presentes y futuros, no son entes abstractos sin personalidad. No son un CIF, ni una denominación comercial. Tus clientes son empresas, sí, pero que tienen personas que la representan, también en tu propia organización. Por tanto, si te relacionas con personas, hay que pensar y actuar teniéndolo en cuenta.

Las relaciones con las personas adquieren, desde el punto de vista del marketing, dos visiones: la interna y la externa.

La visión interna es la que mira hacia dentro de tu propio negocio, donde las personas que lo forman trabajan teóricamente por conseguir los mismos objetivos. Desde este punto de vista, el giro marketiniano implica tener en mente de forma prioritaria el punto de vista de los clientes. Y esto no es algo que abunde precisamente en las organizaciones.

Suele pasar que cada departamento funciona como un área estanca y desconectada del resto, salvo por los necesarios flujos de información. Fabricación rara vez se entera de lo que hacen los vendedores y Marketing no conoce nada sobre finanzas y administración -salvo por las facturas que le hace llegar de forma regular…

Una gestión del negocio tan desagregada hace que lo importante -el cliente- solo esté de forma visible en la mesa del área comercial y de marketing. La empresa pierde la capacidad de actuar de forma agregada y, lo peor, eso lo notan los clientes: un pedido que no llega, una entrega defectuosa, una falta de stock imprevista, una reclamación no atendida…

La solución es pasar de tener departamentos a tener personas con diversas funciones. De trabajar en áreas aisladas a compartir datos e información. De tener una visión fragmentada del negocio a una perspectiva única e integrada. Afortunadamente, existen soluciones tecnológicas que facilitan esta tarea, como los ERP, CRM y otros sistemas. Aunque lo importante no es la tecnología, sino el cambio de mentalidad de las personas.

El transvase de información entre las personas hace posible que el foco de toda la organización pueda centrarse en el cliente, da igual la función que realice cada uno. Esta orientación lanza al mercado un mensaje único y homogéneo de nuestra marca, reduciendo errores. La imagen de tu empresa se fortalecerá.

 

Por otro lado, está la visión externa, la que pone cara, emociones y sentimientos a las empresas clientes. Cuando preparas una estrategia de marketing, y te lo digo por experiencia, cambia mucho tu perspectiva si piensas en personas en lugar de en empresas. Algo que es natural en negocios B2C no lo es tanto en los B2B.

Recuerda que, por ejemplo, detrás de una empresa industrial está un Jefe de Compras, un Director de Operaciones o un Director General. Personas con nombres y apellidos, pero también con inquietudes, preocupaciones y anhelos.

Volvemos a la primera de las tres claves que estoy desarrollando, la importancia de conocer qué cambio estamos facilitando a nuestros clientes. Si somos capaces de identificarlo, ya podemos pensar en una estrategia de marketing para las personas. Las empresas no tienen sentimientos, ni aspiraciones, ni puntos de dolor. Pero las personas sí, bien lo sabemos tú y yo.

Conceptos como confianza, seguridad, empatía, comprensión y otros muchos adquieren capital importancia cuando tratas de conectar con tu audiencia. Estamos hablando de un marketing más humano, que trata a las personas como lo que son.

 

Solo si piensas en tus clientes como personas podrás conseguir entenderlas.

Y solo si las entiendes podrás desarrollar una estrategia con la que se identifiquen.

 

Por supuesto, el marketing es mucho más que estas sencillas claves que te comentado. El marketing es un mundo casi infinito de posibilidades que, además, cada día crece más. El mundo digital, las nuevas generaciones de consumidores, las tendencias en el consumo, la mayor información de los clientes y todo lo que está por llegar. Por eso tenemos que estar siempre alertas con los cambios que se producen en el entorno, y mirar bien con los ojos para entenderlos.

Conocer el papel de tu empresa en el mercado, abrir nuevos espacios de encuentro con los clientes y no olvidar que son personas como tú y yo son tres factores que han demostrado que dan resultados. Solo te exigen mirar al mercado con otros ojos y un poco de esfuerzo por parte de todas las personas de tu empresa para girar hacia el marketing.

¡Anímate a hacerlo!

 

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La mayoria de la gente no quiere tus productos

La mayoría de las personas no quieren tu producto…

by General

La mayoría de las personas no quieren tu producto…

En el mundo del marketing muchas veces caemos en lo que yo llamo el “espejismo del cliente”,  una disfunción en las organizaciones más común de lo que crees.

Cuando alguien ve un espejismo piensa que está viendo algo real, auténtico, innegable. Por más que lo intentes, no serás capaz de convencerlo de lo contrario. Solo cuando el pobre iluso se acerca un poco a esa supuesta realidad, descubre que solo era una vana ilusión. Y entonces muchas veces ya es tarde para aceptarlo.

Muchas empresas también adolecen de esta disfunción a la hora de analizar el público al que se dirigen. Piensan, no sin cierta lógica, que los clientes buscan productos solo para satisfacer una necesidad concreta, comparan calidades, precios, servicio y otras variables y, por fin, toman una decisión de compra.

Si bien este proceso lineal puede tener su lógica, esconde dentro una “trampa”. Y si no somos capaces de detectarla, entonces es cuando caemos en el “espejismo del cliente”.

Porque los clientes realmente no quieren un producto, aunque parezca lo contrario. Lo que realmente están buscando es un cambio o transformación. Ese cambio puede adoptar muchas formas:

 

    • Tener un aspecto más sano.
    • Sentirse más poderoso.
    • Agradar a alguien.
    • Vivir una experiencia diferente.
    • Ahorrar tiempo o esfuerzos.
    • Ser socialmente aceptado.
    • Contribuir a mejorar el medioambiente.
    • Tener más seguridad en uno mismo.
    • …

 

Y a la hora de tomar una decisión, inconscientemente están buscando el producto con el que puede lograr ese cambio, esa modificación. Por tanto, lo que realmente quieren es modificar algo con lo que no se sienten a gusto, y la vía que lo hace posible es un producto o servicio concreto.

Todo esto, pensarás, puede contradecir lo que en su día yo mismo definí como la pirámide del comportamiento del consumidor (en analogía con la pirámide de necesidades de Maslow). Si recuerdas, en la base estaba la utilidad, entendida como la adaptación del producto o servicio a la necesidad concreta del consumidor. Aquí es donde se empieza a jugar el partido con la competencia.

La utilidad no es solo la capacidad intrínseca del producto para satisfacer una necesidad. Es, sobre todo, su idoneidad para facilitar el cambio que está buscando el cliente. Parece una distinción innecesaria, pero es todo lo contrario. El consumidor busca la transformación que hace posible un producto, no el producto en sí. Es una manera muy diferente de ver a los clientes.

Y esta visión más real es la que debe guiar nuestra propuesta al mercado.

El primer paso entonces es conocer realmente qué cambios esperan nuestros potenciales clientes con productos o servicios como los nuestros. Porque suele pasar que el producto cumple su función, pero no logra ese cambio que buscan los consumidores.

Te pongo un ejemplo. Un bocadillo de jamón puede satisfacer a alguien que busca disfrutar de un momento de placer e incluso de felicidad, y lo tiene al alcance en cualquier bar o supermercado. Pero si realmente está buscando ese momento especial que le hará sentirse bien -ese cambio del que hablábamos- quizás un bocadillo especial de jamón ibérico maridado con un cava Brut Nature en ese nuevo sitio que han abierto sea una elección todavía mejor.

La diferencia entre ambas opciones es que, aunque las dos ofrecen productos similares, la segunda consigue que el cliente logre mejor lo que está buscando, ese tiempo especial para recompensarse. El bocadillo solo es la vía para llegar a ello.

Como es lógico, no es fácil entender las motivaciones de los clientes, pero es ahí donde hay que invertir esfuerzo y tiempo. Si sabemos lo que quiere nuestro público, podremos alinear nuestros productos y servicios con ese fin.

 

Un marketing para conseguir acertar con el deseo real de los clientes.

Si conocemos lo que hay detrás de la elección de un producto, lo que realmente están deseando los consumidores, tenemos ya el camino trazado para diseñar nuestra estrategia de marketing y comunicación.

No solo trasmitiremos lo bueno que es nuestro producto, sus características o sus elementos diferenciales con la competencia, porque esto solo indica lo que es el producto, no lo que va a permitir lograr al cliente. Pero eso sí lo sabes, así que puedes utilizarlo en tu marketing y comunicación.

¿Entiendes ahora por qué las empresas ya casi no dicen nada de sus productos?

Lo que dicen es cómo te van a ayudar a conseguir lo que en el fondo estás buscando, ese cambio del que hablamos.

Porque, ¿a quién no le gusta una buena historia? Más aun, aquellas con las que uno se siente identificado, las que nos hacen alcanzar nuestras aspiraciones, aunque sean inconscientes:

 

    • Con Apple no compro tecnología, sino un estilo de vida.
    • Volvo me vende seguridad.
    • Coca-Cola felicidad.
    • Komvida Kombucha, mi bienestar.
    • Maximiliano Jabugo, ‘lonchas de felicidad’.
    • …

 

Todos enfatizan ese ‘algo’ que buscan sus clientes y que solo ellos pueden ofrecer. Porque ahí radica también el éxito de la estrategia de marketing. No solo debe de ser adaptada a esa aspiración del cliente que debemos conseguir, sino que debe ser única y diferencial frente a los posibles competidores. Y que el cliente lo perciba así. Ahí está el reto…y la oportunidad.

 

¿Y en mercados B2B?

Podrías pensar que un marketing y comunicación basado, no en los productos, sino en lo que estos contribuyen a alcanzar la transformación del cliente solo es útil el mercados B2C. Pero esto no es del todo cierto.

Si bien cuando hablamos de relaciones empresa-empresa entran en juego aspectos más técnicos, donde la calidad o la fiabilidad del producto suelen ser elementos importantes para valorar, no por ello hay que olvidarse del cambio que buscan esos clientes profesionales.

Las empresas, como los clientes finales, también buscan un cambio cuando eligen a un proveedor. Y el mejor ejemplo lo tengo en mi propio sector, la consultoría de marketing y comunicación.

Cuando un posible cliente contacta conmigo no suele pedirme un servicio concreto, eso es muy raro. Normalmente me llama para contarme una situación y la posibilidad de que esta situación cambie para mejor.

 

    • “No tengo visibilidad en el mercado”.
    • “Tengo un nuevo producto y nadie lo conoce”.
    • “¿Dónde están mis clientes?”
    • “¿Cómo puedo entrar en este nuevo mercado?”

 

Son el reconocimiento de un problema y la necesidad de solucionarlo. Y aquí ya no es cuestión de hacer esto o lo otro, de vender un servicio concreto o hacer una campaña de publicidad. Lo prioritario, lo que el cliente quiere, es modificar su situación actual.

En este contexto, el cliente busca argumentos que le refuercen la elección del consultor de marketing. Y solo aquel que conecte con sus aspiraciones lo conseguirá.

 

    • Invierte en el futuro de tu empresa.
    • Amplía tu visión empresarial y aprende herramientas y conceptos útiles para desarrollar mejor tu actividad diaria.
    • Trabajo junto a tu equipo para contribuir al crecimiento y la rentabilidad de tu negocio…

 

Son mensajes que trasladan la posibilidad de que la empresa logre ese cambio que necesita. No se habla de ningún producto concreto, sino de logros que se pueden alcanzar. Un marketing aspiracional, que apela a la emoción, y que es totalmente efectiva en mercados B2B.

Otro ejemplo que conozco de primera mano es el de la empresa Tipsa, del sector tecnológico, cuyos clientes son pymes a los que ofrece soluciones informáticas para la gestión empresarial. Con el mensaje Desplegamos un puesto de trabajo moderno, seguro y colaborativo consigue ir más allá del producto y apelar a esa transformación que la pyme está buscando para adaptarse a la nueva era digital.

O la firma Megablock, que dice de sí misma Somos conscientes que no vendemos taquillas ni vestuarios, sino que creamos espacios seguros, saludables y conectados para cuidar de ti y hacerte la vida más fácil. No se puede ser más claro en su propuesta de marca.

Según un estudio elaborado por la agencia de investigación de mercados B2B, el 56% de las decisiones de compra en el sector B2B se basan en factores emocionales. Y no es sorprendente, porque detrás de cualquier empresa hay siempre una persona, la que decide la compra, una persona como tú o como yo, con sus mismas aspiraciones.

En este mismo estudio, se mencionan los 4 elementos que influyen en la decisión final de compra en un sector B2B:

 

    • Confianza en la credibilidad del proveedor.
    • Orgullo por la posibilidad de asociarse con el proveedor.
    • Optimismo sobre lo que pueden hacer por la organización del comprador.
    • Confianza en la capacidad del proveedor para servir los productos.

 

No es extraño que todos estos elementos tengan un carácter más emocional que racional. De hecho, no se dice “tener un producto mejor”, sino aspectos más enfocados a la capacidad del proveedor para activar el cambio que la empresa está buscando.

 

¿Qué vende tu empresa?

Y ahora eres tú el que tienes que plantearte cómo estás comunicando a tu público lo que ofreces.

 

    • ¿Enfatizas las propiedades de tus productos?
    • ¿Sus ventajas frente a la competencia?
    • ¿La innovación?
    • ¿Un mejor precio?
    • …

 

No voy a ser yo el que te diga como debes comunicarte con tus clientes, pero sí creo que puedes animarte a combinar esa estrategia con otras que apelen a la consecución del cambio que buscan esos clientes.

Empieza por conocer sus preocupaciones, lo que les mueve a hacer las cosas, las metas que les gustarían alcanzar y las barreras que se lo impiden.

Y luego haz una promesa de marca. Conviértete en el socio necesario para que pueda dar ese paso y conseguir el cambio. Pregúntate…¿cómo ayudo a los clientes a conseguir lo que buscan?

Es un marketing diferente, más humano y que está resultando tremendamente efectivo a las empresas que lo ponen en marcha. No deberías dejar de tenerlo en cuenta.

¿Te animas?

 

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El verdadero objetivo del marketing

El verdadero objetivo del Marketing.

by General

No nos engañemos, podremos hacer muchas cosas en nuestro marketing y comunicación, realizar acciones de lo más diversas e imaginativas, trasladar emociones y experiencias, contribuir a una sociedad mejor o apostar por el medioambiente. Da igual. Al final, todas esas bonitas y loables actuaciones van todas directas por el embudo hacia un solo objetivo: el crecimiento y la rentabilidad de la empresa.

Parece algo obvio, pero en muchas ocasiones, los profesionales del marketing olvidamos cual es nuestra verdadera responsabilidad. Un compromiso que, tal y como yo siempre he defendido, pasa por crear las condiciones más favorables para atraer la atención y el interés de la audiencia y, como consecuencia, se conviertan en clientes.

Es cierto que para llegar a esa meta hay que recorrer un camino, obviamente. Y también que ese camino no es a veces el más corto y directo. Pero, en muchas ocasiones, transitar por esos vericuetos sin tener presente el verdadero destino acaba en rutas sin salida, o peor aún, en salidas no deseadas.

 

¿Todos los caminos del marketing llevan al crecimiento?

Hay un aspecto se relaciona directamente con todo lo que estoy contando y es el plazo en el que fijamos las estrategias de marketing y comunicación.

Normalmente, cuando planificamos y actuamos en el corto plazo, estamos centrándonos en generar leads, es decir, buscamos las ventas. Y, al contrario, en el medio y largo plazo solemos pensar en construir marca y generar interés. Y, efectivamente, en ese horizonte más largo esperamos que en algún momento lleguen las ventas.

Ya me refería en este mismo canal a esta aparente dicotomía, que no lo es tanto en realidad: el corto plazo paga las nóminas y el medio y largo plazo pagan el futuro de la organización.

El problema surge cuando el departamento de marketing se pierde en su estrategia a medio y largo plazo confundiendo objetivos intermedios con objetivos finales. Puede ser, por ejemplo, que queramos que nuestra marca sea la que mejor experiencia de cliente ofrece (objetivo intermedio), pero no nos podemos quedar ahí. Si no logramos que esa experiencia superior se convierta en euros de ingresos para la empresa, habremos perdido el tiempo y el dinero.

 

La realidad del cliente es la que marca el camino al marketing.

Bob Hoffman, experto en publicidad, nos proponía una prueba en una de sus newsletters.

Consistía en abrir nuestra nevera y sacar los productos que tenemos en ella. Luego, mirando cada uno de ellos, preguntarnos cuantos de ellos los hemos comprado porque son una marca responsable con el medioambiente, conectan con nuestras emociones, practican políticas de igualdad en sus centros o dedican un porcentaje de sus ingresos a obras sociales. Tú mismo puedes responder…

Lo anterior, aunque puede ser algo simplista, resume el argumento central de todo lo que estoy comentando en este post.

Porque un cliente no es un ser bondadoso, amigable, ético y responsable. No es un ser con valores inquebrantables que antepone siempre lo correcto frente a lo conveniente. El cliente no es como creemos que es ni como nos gustaría que fuese. El cliente es como nosotros.

A la hora de comprar un producto o servicio mirará siempre por sus intereses personales y buscará la mejor opción del mercado según sus propios criterios. Solo en igualdad de condiciones entre dos posibles opciones (algo complicado), elegiría la que aporte además un valor adicional no relacionado con el producto, y no en todos los casos.

Por eso, si no entendemos lo que motiva al cliente para comprar a una u otra marca estaremos dando palos de ciego con la vara del marketing.

 

¿Significa eso que las empresas se tienen que olvidar de construir marca?

 

De ninguna manera. La marca es uno de los activos más importantes de una organización, sino el principal. En lo que no se debe caer es en la falsa creencia de que nos comprarán solo por nuestros valores de marca. Si no convencemos con un buen producto, una buena disponibilidad o un precio razonable, los valores de marca no valen de nada. De ahí que la prueba del frigorífico sea tan evidente.

Tal y como yo lo veo, los departamentos de marketing cada vez están dando más peso al factor emocional en la decisión de compra. Y razonan…

 

¿A quién no le gustaría ser cliente de una empresa que ha conseguido ‘cero emisiones’ de CO2 a la atmósfera?

¿Cómo no comprar a una pyme que recicla el 80% de sus deshechos en la fabricación?

¿No es preferible comprar a una organización que dona el 15 % de sus ingresos a ONGs que comprar a otra que no lo hace?

 

Este es el tipo de preguntas que se hacen los estrategas de marketing. Y, claro, por supuesto que sí, todos preferimos las empresas con sensibilidad ante los problemas sociales o medioambientales. Por eso, razonan, vamos a hacer este tipo de cosas y construimos la marca sobre estos valores. ¡Seguro que nos compran! Ahí está el falso razonamiento.

Y un ejemplo de que esto es así son los alimentos BIO. Son productos teóricamente naturales, cultivados respetando un estricto protocolo y que tienen un impacto en el medioambiente casi nulo. Estamos de acuerdo…¡son fantásticos! Pero, para un momento, es que son más caros que la alternativa “no BIO”… Entonces…bueno…mejor compro lo de toda la vida.

Todo esto me recuerda cuando empezó la moda de las certificaciones ISO. Al principio fue la ISO 9001 (calidad). Todas las pymes querían tenerla, costase lo que costase (subvenciones aparte). ¿Para controlar la trazabilidad de la calidad? ¡Desde luego que no! Solo para poder comunicar que nuestra pyme apuesta por la calidad y está certificada (frente a otras que no lo están).

¿Impacto del marketing de la ISO 9001 en las ventas? Que cada uno responda, seguro que muchos de vosotros cruzasteis en su día ese puente.

Luego, una vez saturado el mercado con la ISO 9001, vendrían otras. La ISO 14001 (medioambiente), la ISO 18001 (Seguridad y Salud), la ISO 27001 (Seguridad de la Información) etc. Con el tiempo se fueron olvidando y pasaron a ser un estándar para cualquier pyme moderna, sin valor diferencial y, desde luego, sin impacto en ventas. Muchas empresas incluso no renovaron sus certificaciones viendo que no era lo que esperaban…

 

Mi conclusión: Los valores de marca se dan por supuestos, pero todo lo demás no.

Al igual que en su día fueron las ISO, hoy están de moda otros objetivos marketinianos, muchos ya los has visto. Pero no dejan de ser objetivos intermedios que, si no se alcanzan, pueden afectar negativamente a tus ventas.

Me explico.

Si hoy ya todo el mundo da por descontado que una empresa seria controla la seguridad de sus productos, la calidad o la salubridad, debido a la gran difusión de los nuevos valores responsables que toda organización debe tener, también el cliente da por descontado que esta no contamina, no discrimina a sus trabajadores o que recicla sus desechos. No es un valor de peso en su decisión de compra, lo presupone.

Pero si por cualquier razón el cliente es consciente de una mala práctica empresarial, eso sí tendrá consecuencias en su decisión. Un ejemplo lo vimos el año pasado, cuando se filtraron los llamados “Papeles de Facebook”, donde se revelaban multitud de irregularidades como el tráfico de personas, la censura o transparencia. La crisis reputacional de la compañía todavía se arrastra hoy.

En definitiva, vuelvo al embudo del marketing: las ventas y la rentabilidad es el fin de cualquier estrategia de marketing y comunicación. Si optas por trasmitir los valores de marca, no olvides que no te comprarán por ello, pero sí te tendrán en cuenta a la hora de la decisión de compra. Eso sí, empieza por entender las motivaciones de compra de tu cliente, saber lo que quiere, lo que le satisface.

Ten presente que con la emoción no es suficiente. Solo si ofreces un producto adecuado con elementos diferenciales sobre la competencia podrás inclinar la balanza a tu favor.

Recuerda, Gillette no vende más porque lo recomiende un deportista famoso. Vende más y a mayor precio que los demás porque tiene un producto superior.

Nunca perdamos de vista el objetivo del marketing: ganar clientes.

 

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Tres formas para aumentar las ventas de tu empresa

Tres maneras de potenciar las ventas de tu empresa.

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Seguro que habrás leído en muchas ocasiones ‘recetas’ milagrosas que prometen incrementar la facturación y/o la rentabilidad de tu pyme. Por eso, me parece razonable que desconfíes de lo que ahora voy a contar.

Porque potenciar el área comercial está siempre entre los objetivos permanentes de cualquier organización, sí, seguro que también en la tuya. Y no te voy a dar recetas mágicas, de las que “copias y pegas” en tu pyme y luego puedes dedicarte a vivir. Si buscas eso, casi mejor que no sigas leyendo.

Lo que voy a intentar explicarte son tres formas de reorientar tu estrategia empresarial -o de replantear tu visión de la empresa- pensadas para contribuir al crecimiento. Tres planteamientos que, espero, te harán reflexionar acerca de lo que estás haciendo, cómo lo haces y si podrías hacerlo de otra manera. Y que cualquier pyme, de cualquier tamaño y sector, puede aplicar.

Es posible que alguna te suene o que la hayas puesto en marcha, no importa. Siempre es bueno retomar aquello que ha demostrado que funciona en muchas empresas. Y nunca es tarde para volver a ello.

¿Comenzamos?

 

1. Pon en duda la cadena de valor actual de tu pyme.

Si, ya lo sé, soy bastante pesado con la cadena de valor, pero no lo puedo evitar. Es una herramienta tan potente y eficaz para visualizar la propuesta de la empresa al mercado que nunca dejaré de recomendarla.

Estamos en una de las tres áreas clave que definen cómo se organiza una empresa para ir a competir al mercado, me refiero a los procesos.

Aunque parezca raro, me sigo encontrando cada día con más de un 70% de pymes, con las que mantengo relación profesional, que nunca han puesto en un esquema su cadena de valor. Si, parece inaudito, pero así es. Y es, probablemente, la mejor forma que está al alcance de cualquiera para visualizar la creación de valor a través de sus procesos.

No sé si estás en ese 70% o no, pero te invito a utilizar esta herramienta estratégica que seguro te sorprenderá. Para hacerlo, reúne a tu equipo más cercano, los que tengan responsabilidades de área, y dedica el tiempo necesario para reflexionar sobre la creación de valor.

Se trata de dibujar en un esquema los procesos que se realizan en la empresa desde el principio hasta el fin. Normalmente se solapan procesos administrativos, productivos, de gestión y de apoyo. Dependiendo del tipo de empresa que seas (industrial, de servicios, intermediaria…) fijarás una línea de procesos principal, posicionando el resto de forma paralela a ella.

Te dejo algunos tips sobre la cadena de valor:

 

  • Debe contemplar cada operación que se realiza en la organización, indicando cómo se ejecuta, por quién y con qué otras áreas se relacionan.

 

  • El inicio puede ser la búsqueda de clientes, las compras o cualquier otro proceso inicial; aquel que active toda la maquinaria de la organización. Dependerá de qué tipo de pyme seas.

 

  • Analizar después qué procesos son necesarios, cuales son redundantes, cuales se pueden simplificar o automatizar, qué costes Es una labor que requiere crítica y amplitud de miras. Y todos deben opinar.

 

  • Detectar aquellas partes de la cadena que efectivamente aportan un valor real y diferencial para la organización.

 

  • Plantear qué partes son ineficaces.

 

  • Después de una valoración objetiva, dibujar al lado la cadena de valor ideal teniendo en cuenta lo que es posible y lo que no, siendo realistas.

 

  • Analizar qué cambios en la cadena de valor se pueden hacer, qué vamos a conseguir y cómo lo vamos a hacer.

 

¿Qué se consigue analizando la cadena de valor?

 

  • Una visión general y real del estado de la empresa.
  • Detectar las ineficiencias y los “costes ocultos”.
  • Optimizar procesos.
  • Implementar nuevos procesos.
  • Una creación de valor más sólida y atractiva.

 

Al final, por la evidencia empírica en cientos de empresas que han aplicado esta metodología, se logra un crecimiento tanto de las ventas como de la rentabilidad. No es magia, simplemente es un ejercicio crítico de la forma en la que aportamos valor al mercado. Y siempre salen conclusiones interesantes.

Muchas empresas cuentan con consultores especializados para realizar este y otros análisis. El profesional externo aporta dos ventajas para la pyme: no está contaminado por la cultura interna y tiene el know-how que le da el haberlo realizado antes con otras muchas empresas. Además, asume la responsabilidad de que el proceso se haga con la metodología adecuada y se lleve a término.

No puedo más que recomendarte esta herramienta. Siempre se consiguen resultados.

 

2. La forma de vender: personas y metodología.

La segunda forma que te propongo para incrementar tus ventas es la que atañe directamente al área comercial. Lo que buscamos es analizar de forma objetiva y crítica cómo tienes organizado este departamento.

Y el primer deber, en caso de que se te haya ocurrido, es desterrar para siempre la frase siempre lo hemos hecho así. Estas cinco palabras han condenado a muchas empresas al fracaso, principalmente por no haber entendido la evolución de los clientes, las formas de compra o la manera de llegar al mercado. No seas tú otra más.

Lo primero es analizar cómo encaja tu área comercial en la cadena de valor. Dependiendo del sector y el tipo de cliente (B2C, B2B) tendrás un departamento con más o menos profesionales de la venta y utilizarás un método (visitas, presentaciones, ferias, venta online…).

De lo que se trata ahora es de analizar precisamente tu sector, en profundidad y con todo detalle. Recopilar la información del mismo en lo que se refiere a cómo se organiza, las tendencias, la tipología de compradores, la competencia, los canales de comunicación y distribución, etc. Hay mucha información accesible que puedes utilizar.

Cuando tengas la imagen real del mercado en el que estás, es hora de que lo pongas en relación con tu área comercial. No te hace falta nada más. Por mi experiencia te puedo asegurar que las conclusiones -y las soluciones- se visibilizan por ellas mismas. Solo tienes que ver si tu estructura y métodos se alinean con la situación del sector. Así de sencillo.

 

¿Qué podemos conseguir analizando el área de ventas?

 

  • Valorar si la formación de los comerciales es la adecuada o no. Ten en cuenta que el perfil de los nuevos comerciales ha cambiado, como señalé en este artículo.

 

  • Descubrir nuevas formas de interactuar con nuestro target.

 

 

  • Tomar mejores decisiones.

 

  • Entender el ciclo de venta y optimizarlo.

 

  • Disponer de nuevas metodologías para comunicarse con el cliente.

 

  • ¡Vender más!

 

3. Tus clientes: dos vías para que tus ventas aumenten.

Siempre se ha dicho y es verdad, tus clientes son los mejores embajadores de tu marca. Y también, un cliente satisfecho cada vez se vinculará más a tu empresa.

De estas dos certidumbres, que no por conocidas son aprovechadas, surge la tercera forma con la que podrás aumentar tus ventas.

El proceso de fidelización de clientes, que normalmente se olvida en las estrategias de marketing y comunicación, es la piedra angular para activar a nuestra base de clientes.

Pero, un cliente fidelizado no es el que nos compra de forma recurrente los mismos productos o servicios. Eso es un cliente estable que, a la mínima que tenga oportunidad, sea por una propuesta alternativa de la competencia o por un mal día contigo, se irá y no te echará de menos.

Un cliente fiel es el que ha sobrepasado la relación proveedor-comprador. Ahora se trata de un vínculo profesional en la que la confianza mutua les abre nuevas formas de relación.

Yo tengo la suerte de contar con algunos clientes de este tipo. Con ellos he abordado cuestiones o necesidades tan variadas que incluso se salen del área del marketing y la comunicación. Pero mi compromiso con ellos, de los que me siento un aliado, me hace colaborar en todo aquello que necesiten. En esto consiste la fidelidad.

Y tener al cliente a nuestro lado es la mejor manera de que él mismo se vincule cada vez más con nosotros, y nos recomiende a sus contactos.

Fidelizar a un cliente requiere que analices cual es su relación con tu empresa, qué necesidades tiene que todavía no le has ofrecido y como puedes darle un mejor servicio. De este análisis pueden salir muchas ideas. Te doy solo algunas…

  • Ofrecerle un canal especial para atender sus consultas.
  • Ampliar la garantía de tus productos o servicios.
  • Vistas a la empresa.
  • Crear un sistema de atención al cliente más cercano y rápido.
  • Tenerle informado de todo aquello que le pueda interesar.
  • Premiar su fidelidad.
  • Contar con él para actos o webinars que organices.
  • Hacerle partícipe del lanzamiento de nuevos productos.
  • …

 

Y, sobre todo, escucharle siempre que quiera comunicarse contigo.

Cuando el cliente te vea como uno más en su organización, en la que participas, él mismo se convertirá en prescriptor de tu empresa. No hará falta que lo empujes a ello.

Y como regalo adicional, un cliente satisfecho y fiel contará contigo en más ocasiones, generando más ingresos para tu empresa.

 

Una nueva estrategia de marketing y comunicación.

Pues no, no me he olvidado del marketing, aunque ha estado presente en los tres puntos que te he presentado. En la cadena de valor, como proceso de gestión, en el área de ventas, como función relacionada y complementaria, y en los clientes, como impulsora de las políticas de fidelización.

Y es que el marketing y la comunicación son el vehículo idóneo para dar forma y hacer realidad un objetivo de crecimiento de ventas. De hecho, el análisis de la cadena de valor es una herramienta que muchos marketeros como yo usamos habitualmente.

Siempre he mantenido que la misión del marketing es contribuir a crear las mejores condiciones para que la empresa crezca y sea rentable. Esto es decir mucho, porque abarca un gran número de funciones y actuaciones. Por eso, si no se tiene en cuenta a la hora de pensar en vender más, es casi seguro que tus esfuerzos no den resultado. La orientación al mercado tiene que estar presente cualquiera que sea el camino que elijas para crecer en ventas.

El análisis de la cadena de valor, la primera de las tres maneras que te he presentado, engloba casi toda la organización, y es la herramienta más importante de las tres, de hecho, incluye los procesos de venta y de gestión de clientes. Si solo puedes abordar una, elige este camino sin dudar. Tendrás una foto completa y real de lo que se hace en tu pyme y podrás tomar decisiones fundamentadas.

Y no olvides que una empresa, una como la tuya, es un sistema en el que todo está conectado, como un cuerpo humano. Un chequeo general (la cadena de valor) te dará un diagnóstico también general. Pero tendrás que actuar allí donde sea más necesario sabiendo que lo que hagas afectará al resto de la organización.

En otras palabras, no puedes incrementar tus ventas actuando en el área de clientes si tu estructura comercial no es la adecuada, por ejemplo. Ten visión de conjunto.

Y, sobre todo, mantén un espíritu crítico hacia tu propia empresa. Nunca des nada por sentado ni por inmutable. Quizás de lo poco que tienes que mantener son tus valores como empresa. Todo lo demás, ponlo siempre en duda.

Vender más siempre es posible, pero pasa por cambiar lo que siempre se ha hecho así. Si estás dispuesto a ello, las ventas llegarán.

 

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Enttrevista a una Inteligencia Artificial

Entrevista a una IA: charlamos con ella sobre estrategias de marketing y comunicación.

by General

Conversar con una Inteligencia Artificial sobre Marketing y Comunicación era algo de ciencia ficción hasta hace poco tiempo.

Y la verdad, es que no he podido resistirme a vivir la experiencia y ver hasta qué nivel ha llegado. Para valorarlo, he estado un buen rato con Chat GPT, la IA desarrollada por Open AI y le he ido preguntando acerca de su visión del marketing y la comunicación.

El valor de la marca, las estrategias digitales, las claves de una buena estrategia de marketing, los pasos para diseñarla y ejecutarla, el papel de las personas, ejemplos de buenas prácticas, el Metaverso, el marketing del futuro e incluso recomendaciones de libros sobre estos temas.

Te dejo a ti valorar el resultado.

Aunque creo que todavía es una tecnología incipiente, todo indica que en poco tiempo veremos cosas que nos dejarán totalmente asombrados. Da miedo y fascinación al mismo tiempo, ¿no crees?

 

Hola, me gustaría hablar contigo sobre estrategias de marketing y comunicación.

¡Hola! ¡Claro! Estoy aquí para ayudarte con cualquier pregunta o consulta que tengas sobre estrategias de marketing y comunicación. ¿En qué específico te gustaría que me enfoque? ¿Hay algún problema o desafío específico que estés enfrentando en tu negocio o proyecto? Estoy aquí para ayudarte.

 

En primer lugar, quería saber qué entiendes tú sobre estrategias de marketing y comunicación.

Entiendo que las estrategias de marketing y comunicación son un conjunto de tácticas y acciones planificadas y ejecutadas por una empresa o negocio con el objetivo de promocionar sus productos o servicios, llegar a su público objetivo y aumentar sus ventas y su cuota de mercado.

En términos generales, las estrategias de marketing se enfocan en el análisis del mercado, la identificación del público objetivo y la creación de un plan para llegar a ese público de manera efectiva.

La comunicación se encarga de transmitir el mensaje de la empresa de manera clara y efectiva a su público objetivo, en donde se utilizan varias herramientas como publicidad, relaciones públicas, marketing directo, entre otras.

La estrategia de marketing y comunicación se complementa y va de la mano, ya que una buena estrategia de marketing no podría ser efectiva si no se cuenta con una buena estrategia de comunicación y viceversa.

 

¿Crees que las empresas entienden realmente la importancia del marketing y la comunicación a la hora de planificar sus objetivos?

En general, la mayoría de las empresas entienden la importancia del marketing y la comunicación en el desarrollo y crecimiento de sus negocios. Sin embargo, el grado de importancia otorgado a estas áreas puede variar de una empresa a otra.

Algunas empresas pueden tener un enfoque más estratégico en sus esfuerzos de marketing y comunicación, mientras que otras pueden tener un enfoque más táctico o incluso descuidar estas áreas por completo.

Sin embargo, en la actualidad, cada vez es más importante para las empresas contar con una estrategia de marketing y comunicación sólida, ya que en un mundo cada vez más competitivo es necesario destacar y diferenciarse de la competencia, lograr llegar al público objetivo y generar confianza y credibilidad en los clientes potenciales.

Además, con la evolución de los medios digitales y las redes sociales, el marketing y la comunicación se han vuelto cada vez más importantes para las empresas, ya que les permite llegar a un público más amplio y con menos costo que antes.

 

Entonces…¿La estrategia es más importante que la táctica?

En términos generales, sí se podría decir que la estrategia es más importante que la táctica en marketing y comunicación.

La estrategia es el plan a largo plazo que se traza para alcanzar los objetivos de la empresa en cuanto a marketing y comunicación. Es el marco general en el que se basan las acciones a tomar. La estrategia se enfoca en el análisis del mercado, la identificación del público objetivo y la creación de un plan para llegar a ese público de manera efectiva.

Por otro lado, las tácticas son las acciones concretas y específicas que se llevan a cabo para implementar la estrategia. Por ejemplo, una táctica podría ser la creación de una campaña publicitaria en redes sociales para promocionar un producto nuevo, la estrategia sería cómo se va a promocionar ese producto, cómo se va a llegar a su público objetivo, cómo se va a medir el impacto, etc.

Una estrategia sólida y bien planificada es esencial para el éxito en marketing y comunicación, pero también es importante tener tácticas bien ejecutadas y adaptadas a la estrategia para lograr los objetivos propuestos. Sin una estrategia sólida, las tácticas no tendrían una dirección clara y seguramente no se alcanzarían los objetivos.

 

En tu opinión…¿Cuáles son las claves para diseñar y ejecutar una buena estrategia de marketing y comunicación en una empresa?

En mi opinión, las claves para diseñar y ejecutar una buena estrategia de marketing y comunicación en una empresa son las siguientes:

 

  1. Análisis del mercado: Es importante entender el mercado en el que se encuentra la empresa, la competencia, las tendencias y las necesidades del público objetivo.
  2. Definición clara de objetivos: Es esencial tener objetivos claros y medibles para poder medir el éxito de la estrategia y ajustarla según sea necesario.
  3. Identificación del público objetivo: Es importante conocer a fondo al público objetivo, sus necesidades, intereses y comportamientos de compra, para poder llegar a ellos de manera efectiva.
  4. Selección de las herramientas y canales adecuados: Es importante elegir las herramientas y canales adecuados para llegar al público objetivo de manera efectiva.
  5. Creación de un plan de acción: Una vez definidos los objetivos, el público objetivo y las herramientas y canales a utilizar, es importante crear un plan de acción detallado y asignar responsabilidades y plazos para su ejecución.
  6. Medición y análisis de resultados: Es esencial medir y analizar los resultados de la estrategia para poder hacer ajustes y mejoras en caso de ser necesario.
  7. Flexibilidad y adaptabilidad: Es importante estar preparado para adaptarse a los cambios en el mercado y en el comportamiento del consumidor, y ser capaces de modificar la estrategia en consecuencia.

 

¿Quién debe participar en una estrategia de marketing y comunicación?

La estrategia de marketing y comunicación debe ser una colaboración entre diferentes departamentos y áreas de la empresa. Algunos de los departamentos o individuos clave que deben participar en el proceso son los siguientes:

Gerente de Marketing o Jefe de Comunicación: Es responsable de liderar el proceso y asegurar que se cumplan los objetivos de la estrategia.

Equipo de investigación de mercado: Es responsable de recopilar y analizar la información del mercado para ayudar a definir el público objetivo y la estrategia.

Equipo creativo: Es responsable de la creación de los materiales promocionales, el diseño de la campaña y el contenido.

Equipo de Ventas: Es responsable de ayudar a definir los objetivos y las metas de la estrategia y de asegurar que se cumplan.

Equipo de relaciones públicas: Es responsable de ayudar a construir y mantener una buena imagen de la empresa y de llevar a cabo acciones de relaciones públicas.

Equipo de marketing digital: Es responsable de llevar a cabo acciones de marketing online y de medir y analizar los resultados.

 

En resumen, es importante tener una colaboración entre diferentes áreas de la empresa para asegurar que la estrategia de marketing y comunicación sea completa, efectiva y esté alineada con los objetivos de la empresa.

 

Y ¿es mejor que el marketing y la comunicación lo desarrollen personas de la propia empresa o es preferible contar con profesionales externos?

La decisión de si es mejor que el marketing y la comunicación lo desarrollen personas de la propia empresa o es preferible contar con profesionales externos, depende de las necesidades y recursos de cada empresa en particular.

Si la empresa cuenta con un equipo interno con experiencia y habilidades en marketing y comunicación, es posible que sea capaz de desarrollar una estrategia efectiva. Sin embargo, si la empresa no cuenta con un equipo interno con las habilidades necesarias, puede ser beneficioso contratar a profesionales externos para desarrollar la estrategia.

Contar con profesionales externos también puede ser beneficioso si la empresa desea obtener una perspectiva fresca y novedosa, o si desea aprovechar las últimas tendencias y herramientas en marketing y comunicación.

En cualquier caso, es importante tener en cuenta que, tanto si se cuenta con profesionales internos o externos, es necesario tener una colaboración y una comunicación fluida entre todas las partes involucradas para asegurar una estrategia efectiva y que esté alineada con los objetivos de la empresa.

 

¿Qué diferencia una buena estrategia de marketing de una mala? ¿Puedes darme ejemplos de ambas?

Una buena estrategia de marketing se diferencia de una mala estrategia de marketing en varios aspectos clave:

 

Una buena estrategia de marketing:

 

  • Se basa en un análisis previo del mercado y del público objetivo.
  • Tiene objetivos claros y medibles.
  • Se enfoca en las necesidades del público objetivo y busca resolver problemas o satisfacer sus necesidades.
  • Utiliza herramientas y canales adecuados para llegar al público objetivo.
  • Es adaptable y está abierta a cambios y ajustes en función de los resultados.
  • Incluye un plan de seguimiento y medición de resultados.

 

Un ejemplo de una buena estrategia de marketing podría ser una empresa de productos orgánicos que decide realizar un análisis del mercado y descubre un creciente interés en la alimentación saludable y los productos orgánicos.

Como objetivo, deciden aumentar sus ventas en un 20% en el próximo año. Para lograrlo, desarrollan una campaña de publicidad en redes sociales y colaboran con influencers y blogueros de alimentación saludable, se enfocan en el posicionamiento de marca y generan contenido relevante para su público objetivo.

Además, establecen un sistema de seguimiento y medición de resultados para poder hacer ajustes en caso de ser necesario.

 

Por otro lado, una mala estrategia de marketing:

 

  • No se basa en un análisis previo del mercado y del público objetivo.
  • No tiene objetivos claros o no son medibles.
  • Se enfoca en promocionar el producto o servicio en lugar de resolver problemas o satisfacer necesidades del público objetivo.
  • Utiliza herramientas y canales inadecuados o no se adaptan al público objetivo.
  • No está abierta a cambios o ajustes en función de los resultados.
  • No incluye un plan de seguimiento y medición de resultados.

 

Un ejemplo de una mala estrategia de marketing podría ser una empresa que decide lanzar un nuevo producto sin realizar un análisis previo del mercado y del público objetivo.

Como objetivo, se fijan vender una cierta cantidad de unidades sin tener en cuenta si realmente hay una demanda para ese producto o si existe una competencia similar. Para lograrlo, lanzan una campaña publicitaria en medios tradicionales (TV, Radio, Prensa) sin tener en cuenta el perfil de la audiencia. No miden los resultados y, en consecuencia, no realizan acciones correctivas.

 

¿Qué empresas están haciendo hoy un buen marketing?

Hay muchas empresas en todo el mundo que están haciendo un buen marketing en la actualidad. Algunas de las empresas que se destacan por su estrategia de marketing efectiva son:

 

  • Apple: La empresa ha construido una marca muy fuerte y tiene una estrategia de marketing muy bien definida que se enfoca en la experiencia del usuario.
  • Coca-Cola: Es una de las marcas más reconocidas en el mundo y ha desarrollado una estrategia de marketing efectiva a lo largo de varios años.
  • Nike: La empresa ha construido una marca fuerte y reconocida en el mundo del deporte y ha desarrollado una estrategia de marketing efectiva que se enfoca en el empoderamiento y la motivación.
  • Samsung: La compañía ha desarrollado una estrategia de marketing efectiva a través de una combinación de publicidad, patrocinios y marketing digital.
  • Amazon: La compañía se ha convertido en un líder en el mundo del comercio electrónico gracias a su estrategia de marketing efectiva que se enfoca en la experiencia del usuario y la comodidad del servicio de entrega.

 

¿Crees que desaparecerá el marketing tradicional y que el marketing digital será el único que se utilice?

Es poco probable que el marketing tradicional desaparezca completamente, aunque es probable que el marketing digital tenga un papel cada vez más importante en el futuro. El marketing digital ofrece muchas ventajas sobre el marketing tradicional, como un alcance más amplio, una mayor capacidad para medir y analizar los resultados y un costo generalmente más bajo.

Sin embargo, el marketing tradicional todavía tiene su lugar en el mundo del marketing, especialmente en ciertos nichos y para ciertos públicos objetivos. Por ejemplo, el marketing tradicional todavía puede ser efectivo para algunas empresas locales o para llegar a un público objetivo que no está altamente conectado a internet.

Es probable que, en el futuro, se vea una mayor integración entre el marketing tradicional y el marketing digital, para obtener el mayor impacto y alcance posible. Lo importante es entender cuál es el público objetivo y qué medios y canales es mejor utilizar para llegar a ellos.

 

¿Y el Metaverso? ¿Tiene futuro?

El metaverso es un concepto que se refiere a un universo virtual compartido que se puede visitar y explorar a través de dispositivos tecnológicos. El metaverso tiene el potencial de ser utilizado para una variedad de aplicaciones, como entretenimiento, educación, negocios y más.

En cuanto al futuro, es difícil predecir con certeza cómo se desarrollará exactamente el metaverso. Sin embargo, se espera que la tecnología avance y las capacidades de realidad virtual y aumentada aumenten, lo que permitiría una mayor inmersión en el metaverso y una experiencia más realista. También se espera que el metaverso se vuelva cada vez más accesible y fácil de usar para un público más amplio.

En cuanto al marketing, ya se están implementando algunas estrategias y campañas publicitarias en el metaverso, ya que permite a las marcas crear experiencias inmersivas y personalizadas para los consumidores, lo que puede mejorar la relación con ellos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el desarrollo del metaverso es un proceso en constante evolución y será necesario seguir monitoreando el avance y las oportunidades que se presenten para poder aprovecharlas.

 

¿Acabará la Inteligencia Artificial con la necesidad de las personas a la hora de crear estrategias de marketing?

La inteligencia artificial (IA) puede ayudar a las empresas a crear estrategias de marketing más efectivas al proporcionar información valiosa sobre el mercado y el público objetivo. Sin embargo, no se espera que la IA reemplace completamente la necesidad de las personas en la creación de estrategias de marketing.

La IA puede ayudar a las empresas a recopilar y analizar datos, pero todavía se necesitan personas para interpretar esos datos y tomar decisiones en base a ellos. Además, la IA no puede reemplazar la creatividad y la capacidad de pensar fuera de la caja que son necesarias para desarrollar una estrategia de marketing efectiva.

En resumen, la IA puede ser una herramienta valiosa para ayudar a las empresas a crear estrategias de marketing más efectivas, pero no se espera que reemplace completamente la necesidad de las personas en el proceso. Es importante aprovechar las ventajas que ofrece la IA, pero al mismo tiempo, no descuidar la creatividad y el pensamiento estratégico que solo las personas pueden aportar.

 

¿Qué importancia le das a la marca de una empresa?

La marca es un elemento fundamental de una empresa ya que representa su identidad y es la forma en la que es percibida por los clientes y el público en general. La marca es un indicador de la calidad, confiabilidad y reputación de una empresa.

La marca puede tener un gran impacto en el éxito de una empresa, ya que ayuda a diferenciarse de los competidores y a generar lealtad del cliente. Una marca fuerte y reconocida puede ayudar a atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. Además, una marca fuerte puede ayudar a una empresa a obtener un mejor precio por sus productos o servicios.

En resumen, la marca es esencial para el éxito de una empresa ya que ayuda a generar una relación de confianza y lealtad con los clientes, a diferenciarse de los competidores y a mejorar el valor percibido de los productos y servicios. Por lo tanto, es importante invertir en la construcción y fortalecimiento de la marca a lo largo del tiempo.

 

Hoy en día cada vez es más difícil diferenciarse entre tantas empresas con productos y servicios similares. ¿Cómo podemos lograr destacar entre todas?

A medida que el mercado se vuelve cada vez más competitivo, puede ser difícil diferenciarse entre las empresas con productos y servicios similares. Sin embargo, hay varias estrategias que se pueden utilizar para destacar entre la multitud:

 

  • Define tu propósito único: Identifica el propósito único de tu empresa y cómo te diferencias de tus competidores. Asegúrate de que esta diferencia se refleje en toda tu comunicación y en tus acciones.
  • Crea una marca fuerte: Una marca fuerte y reconocida puede ayudar a destacar entre la multitud y generar confianza y lealtad entre los clientes.
  • Ofrece un servicio excepcional: Asegúrate de ofrecer un servicio excepcional a tus clientes para generar satisfacción y lealtad.
  • Haz Networking: Conoce a otros profesionales de tu industria y establece relaciones para generar oportunidades de negocio y crear sinergias.
  • Utiliza las redes sociales: Utiliza las redes sociales para llegar a tus clientes potenciales y generar interacción con ellos.
  • Haz uso de la innovación: Utiliza la innovación para crear productos o servicios únicos.

 

¿Cómo ves el futuro del Marketing?

Se espera que el futuro del marketing esté marcado por una mayor personalización, un enfoque en la experiencia del cliente y un uso cada vez más amplio de la tecnología. Algunos de los cambios y tendencias específicas que se esperan en el futuro del marketing son:

  • Marketing de contenido: Se espera que el marketing de contenido siga siendo una tendencia importante en el futuro, ya que permite a las empresas crear contenido relevante y valioso para su público objetivo.
  • Marketing automatizado: Se espera que el marketing automatizado se vuelva cada vez más popular, ya que permite a las empresas personalizar y escalar sus esfuerzos de marketing de manera eficiente.
  • Marketing de voz: Con el aumento del uso de dispositivos como Amazon Echo y Google Home, se espera que el marketing de voz se convierta en una tendencia importante en el futuro.
  • Realidad Virtual y Aumentada: Se espera que la realidad virtual y aumentada se utilicen cada vez más en el futuro del marketing para crear experiencias inmersivas y personalizadas para los clientes.
  • Inteligencia Artificial: Se espera que la inteligencia artificial se utilice cada vez más en el futuro del marketing para personalizar y automatizar la comunicación con los clientes, así como para analizar datos y ajustar las estrategias.
  • Marketing Ecológico: se espera que el marketing ecológico y sostenible gane importancia en el futuro, ya que cada vez más consumidores buscan productos y servicios con un impacto ambiental más bajo.
  • Marketing en tiempo real: Los clientes esperan obtener información y responder a sus preguntas en tiempo real, se espera que el marketing en tiempo real se vuelva cada vez más popular para satisfacer esta necesidad.

Es importante mencionar que el marketing es un ámbito en constante evolución y estas tendencias pueden variar y surgir otras nuevas en el futuro. Es importante estar al tanto de las tendencias y estar dispuesto a adaptarse a los cambios para poder aprovecharlos al máximo.

 

Es decir, que casi todo va a ser digital y virtual…

Es cierto que se espera que el marketing digital y virtual tenga un papel cada vez más importante en el futuro. Esto se debe en gran parte a la creciente conectividad y el aumento del uso de dispositivos digitales, lo que permite a las empresas llegar a un público más amplio y medir de manera más precisa el impacto de sus esfuerzos de marketing.

Sin embargo, es importante mencionar que el marketing tradicional también puede ser efectivo en algunos casos, dependiendo del público objetivo y la industria.

En resumen, se espera que el marketing digital y virtual tenga un papel cada vez más importante en el futuro, pero también es importante considerar la efectividad del marketing tradicional en algunos casos y buscar un equilibrio entre ambos tipos de marketing.

 

Dime cúal es el elemento más importante de una estrategia de marketing y comunicación.

Uno de los elementos más importantes de una estrategia de marketing y comunicación es la segmentación de mercado, es decir, la identificación del público objetivo. La segmentación de mercado es importante porque te permite entender las necesidades y deseos de tu público objetivo, y adaptar tu mensaje y tus esfuerzos de marketing para satisfacer esas necesidades.

Sin una segmentación adecuada, es difícil crear una estrategia de marketing y comunicación que sea relevante y efectiva para tu público objetivo, y puede llevar a un desperdicio de recursos. Con una segmentación adecuada, puedes aumentar el impacto de tus esfuerzos de marketing y maximizar el retorno de inversión.

Además, un objetivo claro y medible es esencial para una estrategia de marketing y comunicación, ya que es necesario saber a dónde se quiere llegar y medir el progreso y el éxito de los objetivos.

En resumen, identificar y segmentar adecuadamente el público objetivo y tener objetivos claros y medibles son elementos fundamentales para una estrategia de marketing y comunicación exitosa.

 

Un consejo práctico sobre marketing y comunicación…

Un consejo práctico sobre marketing y comunicación es que es importante medir y analizar los resultados de tus esfuerzos de marketing y comunicación. Es importante establecer objetivos y medir el progreso y el éxito de estos para poder ajustar y mejorar tus estrategias en consecuencia.

Hay varias herramientas y métricas que se pueden utilizar para medir el rendimiento de tus esfuerzos de marketing y comunicación, como el alcance, la tasa de clics, la tasa de conversión, el retorno de inversión, entre otros.

Además, es importante escuchar a tus clientes y recopilar feedback para entender cómo perciben tus esfuerzos de marketing y comunicación y para identificar áreas de mejora.

En resumen, medir y analizar los resultados de tus esfuerzos de marketing y comunicación es esencial para mejorar tus estrategias y maximizar el retorno de inversión. Es importante establecer objetivos y medir el progreso y el éxito de estos y escuchar y recopilar feedback de tus clientes para identificar áreas de mejora.

 

¿Puedes recomendarme algún libro interesante sobre Estrategias de Marketing y Comunicación?

«Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age» de Jonah Berger: Este libro analiza cómo las ideas y productos se vuelven populares y cómo las empresas pueden utilizar esta información para aumentar la viralidad de sus mensajes de marketing.

 

«Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die» de Chip Heath y Dan Heath: Este libro analiza por qué algunas ideas son memorables y perdurables, y cómo las empresas pueden utilizar esta información para crear mensajes de marketing más efectivos.

 

«Influence: The Psychology of Persuasion» de Robert Cialdini: Este libro analiza los principios psicológicos detrás de la persuasión y cómo las empresas pueden utilizar esta información para crear campañas de marketing más efectivas.

 

«Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant» de W. Chan Kim and Renée Mauborgne: este libro ofrece una estrategia para crear un espacio de mercado no competido y hacer que la competencia sea irrelevante, lo que ayudaría a las empresas a diferenciarse de su competencia.

 

«The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses» de Eric Ries: este libro se enfoca en cómo las startups pueden utilizar la innovación continua para crear negocios exitosos.

 

¿Y libros en español?

Aquí te presento algunos libros interesantes sobre estrategias de marketing y comunicación en español:

 

«El arte de la guerra para ejecutivos» de Sun Tzu: Este clásico de la estrategia militar ofrece enseñanzas valiosas sobre cómo ganar batallas en el mundo empresarial.

 

«Marketing 3.0» de Philip Kotler: Este libro analiza cómo el marketing ha evolucionado a lo largo del tiempo y cómo las empresas deben adaptarse a las nuevas tendencias para tener éxito.

 

«Estrategias de Marketing» de Alberto Levy: Este libro ofrece una visión general de las diferentes estrategias de marketing y cómo aplicarlas en la práctica.

 

«Marketing de Contenidos» de Joe Pulizzi: Este libro analiza cómo el marketing de contenido se ha vuelto cada vez más importante en la era digital y cómo las empresas pueden utilizarlo para atraer y retener clientes.

 

«La Era del Marketing de Experiencias» de Joe Pine y James Gilmore: Este libro analiza cómo el marketing de experiencias se ha vuelto cada vez más importante y cómo las empresas pueden utilizarlo para diferenciarse de su competencia.

 

Es importante mencionar que estos son solo algunos ejemplos y hay muchos otros libros interesantes sobre estrategias de marketing y comunicación en español que pueden ser de interés.

 

¿Contratarías a un profesional externo de marketing y comunicación?

Como soy una IA, no tengo una empresa propia para contratar a un profesional externo de marketing, pero en general, contratar a un profesional externo de marketing puede ser una buena opción para una empresa dependiendo de las necesidades y recursos de la empresa.

Contratar a un profesional externo de marketing puede proporcionar una perspectiva fresca y una experiencia de marketing especializada que puede ayudar a una empresa a mejorar sus esfuerzos de marketing y obtener mejores resultados. Además, un profesional externo de marketing puede ser capaz de proporcionar un enfoque más objetivo y estratégico para los esfuerzos de marketing de una empresa.

Sin embargo, también es importante considerar los costos asociados con contratar a un profesional externo de marketing, así como la capacidad de la empresa para trabajar con un profesional externo e integrar sus esfuerzos con el equipo interno de la empresa.

 

¿Quieres comentar algo más sobre el mundo del marketing y la comunicación?

El mundo del marketing y la comunicación está en constante evolución y es importante estar al tanto de las últimas tendencias y tecnologías. Es importante tener una estrategia sólida y adaptarse a las necesidades y preferencias de tu público objetivo.

Además, el marketing y la comunicación no solo son importantes para atraer a nuevos clientes, sino también para retener a los clientes existentes y construir relaciones a largo plazo con ellos.

La transparencia y la ética también son esenciales en el mundo del marketing y la comunicación, ya que las empresas deben ser honestas y transparentes con sus clientes y cuidar su reputación.

En resumen, el marketing y la comunicación son esenciales para el éxito de una empresa y es importante estar al tanto de las últimas tendencias y tecnologías, tener una estrategia sólida, adaptarse a las necesidades y preferencias de tu público objetivo, retener a los clientes existentes y ser transparente y ético.

 

Gracias por la entrevista. ¡Ha sido toda una experiencia!

De nada, me alegro de haber podido ayudarte. Si tienes alguna otra pregunta, no dudes en preguntar. Siempre estaré aquí para ayudarte.

 

 

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Pensar como nuestros clientes en Marketing y Estrategia

Seguimos creyendo que nuestros clientes piensan como nosotros…

by General

No sé si a ti te pasará lo mismo, pero yo estoy cada vez más convencido de estar alejándonos cada vez más de la forma de pensar y actuar del consumidor. Quizás sea solo una impresión, pero, analizando los diversos informes y estudios de lo que supone será el marketing de los próximos años, parece que la brecha empresa-cliente se va a hacer más grande.

Y no lo digo solo por la sumisión casi total al algoritmo que toque en cada caso, que también, sino por la creencia casi generalizada en el sector de que los consumidores pensarán, tomarán sus decisiones y actuarán acorde con lo que nosotros, que somos “los expertos”, hemos previsto. Algunas de estas previsiones se basan en proyecciones sobre el comportamiento del consumidor, que a su vez se desprenden de estudios sobre los cambios en estos hábitos.

Por ejemplo, se pregunta en una encuesta si el hecho de que una empresa sea responsable con el medioambiente hace que sea una opción preferible a la hora de optar por sus productos frente a otras que no los son. Pregunta obvia. ¿Quién no diría que prefiere las empresas que cuidan el medioambiente? Conclusión: hay que invertir en políticas medioambientales porque así tendremos más posibilidades de venta frente a la competencia.

Otro ejemplo. El análisis del comportamiento del usuario de internet, mediante tecnologías diversas (Big Data / Machine Learning), nos da como resultado lo que se conoce como “publicidad programática”, una herramienta que en teoría adapta los mensajes al público al que nos dirigimos. ¿Qué pasa? Que la mayoría de las veces esta publicidad no es efectiva. ¿Por qué? Por una mal perfilado del cliente ideal, una segmentación mal hecha, mensajes inadecuados, una mala elección del momento… Optar por un canal concreto y la saturación de este también pueden afectar negativamente. A mí, sin ir más lejos, me han “programado” anuncios para comprar un gel de baño que, por supuesto, no necesitaba ni buscaba.

Y un ejemplo más. Existe la creencia que tenemos que conectar con el cliente a través de historias en las que se sientan identificados. Y es verdad. Pero muchas veces centramos todo el marketing y la comunicación en esto. Y si, quedan a veces unas campañas muy espectaculares, incluso se hacen virales a través de la red. A mí algunas me parecen realmente buenas. Pero yo me pregunto ¿Cuántos nuevos clientes consigue una marca a través de este tipo de campañas?

Contar historias es una buena manera de tratar de empatizar con nuestro público, pero de ahí a pensar que solo con historias buenas nos ganaremos su confianza para convertirlos en clientes hay un largo camino. Sobre todo, cuando las historias no son creíbles o los productos y servicios no son los adecuados a ese público.

Hace poco tiempo leí en un artículo (no recuerdo el autor) que alertaba que los especialistas en Marketing y Comunicación nos estábamos centrando solo en la “P” de la promoción, olvidando que existen otras 3 “P” tan importantes como la otra. No solo eso, sino que, como describe muy bien Tom Fishburn (The Marketoonist) en un acertado post, ilustrado con humor en la viñeta que encabeza esta entrada, estamos sufriendo en muchos casos la llamada “miopía del marketing”.

Pensamos que la decisión final de compra de un cliente está en el diseño del packaging, su propósito como marca, su publicidad emocional o sus excelentes campañas en las RRSS. Y la mayoría de las veces la decisión se toma por razones mucho más simples, como una oferta 2×1.

La miopía del marketing se está extendiendo cada vez más cuanto más vamos dejando en manos de los algoritmos las decisiones estratégicas. Reducimos al consumidor / cliente a un conjunto de datos parametrizables y abrazamos la fe en lo que nos digan las máquinas respecto a su comportamiento.

Los consumidores, tú y yo por ejemplo, basamos nuestras decisiones de compra en diferentes factores, que no son siempre los mismos. Podemos ser fieles a una marca porque satisface nuestras necesidades mejor que otras y, en otros casos probamos cosas nuevas. En general, no somos “fans” de las marcas y la mayoría de las veces solo buscamos un producto o servicio que cumpla nuestras expectativas a un precio razonable y que esté disponible de forma sencilla. Lo que, en definitiva, suponen las tres “P” del marketing tan olvidadas en las estrategias.

 

Volver a pensar como tus clientes.

Una manera de aislarnos del ruido de las percepciones de marca que tienen preconcebidas las organizaciones cuando abordan un nuevo proyecto de marketing y comunicación es, como sugiere Mark Addicks (CMO en General Mills), escribir en una hoja todo lo que conocemos de la marca antes de empezar a trabajar con ella. En el fondo, todos somos consumidores y clientes, también los profesionales del marketing. Por tanto, nuestro comportamiento acerca de las marcas es exactamente el mismo que cualquier consumidor.

No partamos de creencias acerca de lo que valoran los clientes de las marcas. Si crees que te van a comprar porque eres más “verde” que tu competencia o tus anuncios más impactantes, olvidas lo que pasa realmente en ese “momento de la verdad” que definió Procter & Gamble. En esos breves segundos en los que el cliente decide si te compra a ti o a tu competidor no importan tus argumentos o lo que te haya dicho el Big Data. Está solo tu producto y tu precio. En definitiva, tu esencia.

Tenemos todavía que aprender mucho del comportamiento del consumidor. Y desaprender también muchos conceptos erróneos que tenemos sobre el mismo. Y las nuevas tendencias no solo parecen no ayudar, sino que están poniendo muchas veces palos en las ruedas de nuestras estrategias. Es necesario volver a los conceptos básicos del marketing y a una construcción de marca fundamentada en elementos contrastados. Volver a la esencia del marketing, como de forma muy acertada expone Isra García en este excelente y directo post de su blog:

El mercado sigue necesitando humanidad, dentro de un producto o servicio con una historia que resuene. La historia es la parte que nos atrae. Sin embargo, en el núcleo, la historia es el producto o servicio. Es decir, la esencia de lo que ha diseñado, construido, inventado o desarrollado. Es decir, la esencia del marketing. Y si intentas hacer algo de esto en una base incoherente e inútil, creerás que ganas, al principio, pero no habrás hecho nada más que empezar a perder.

 

(Imagen de la portada del post: Storyset.  https://storyset.com/people)