Muchos problemas no tienen solución, al menos si la buscamos por caminos equivocados, esa es la realidad que tenemos que aceptar en nuestros negocios algunas veces.
Al contrario de lo que muchas personas creen, no todos los problemas o dificultades que surgen en las organizaciones pueden superarse. Cuando aparecen estos obstáculos, ya sean estratégicos o tácticos, y se ha intentado por varios caminos una resolución factible y eficaz sin conseguirlo, entonces hay que admitirlo: no hay solución, al menos una viable.
Sorprendentemente, esto tiene una consecuencia positiva, como siempre que se intenta algo y no se tiene éxito. Que no exista una solución factible a un problema concreto nos indica que es el propio problema lo que está mal.
▶️ Mal definido.
▶️ Mal interpretado.
▶️ Mal generado.
Por tanto, este callejón, aparentemente sin salida, en realidad sí la tiene, pero en sentido contrario. La solución pasa por cambiar el enfoque con el que estamos abordando el problema. Y, aunque cualquier generalización conlleva siempre ciertas inexactitudes, la mayoría de las veces es un problema de perspectiva.
A la hora de analizar un problema, es habitual seguir un esquema lineal «causa-efecto». Si corriges las causas, modificas el efecto (solucionas el problema). Pero existen los llamados «problemas complejos», los que no siguen un proceso lineal. En estos casos, se elimina el problema cambiando la forma de abordarlo, lo que en estrategia llamamos reorientación.
La reorientación no soluciona el problema, sino que lo hace irrelevante al cambiar el modelo de análisis. Lo que hacíamos de una manera -y que causaba el problema- lo vamos a hacer de otra forma totalmente distinta.
Y esto da lugar a resultados diferentes.
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Un ejemplo real de esto es lo que le sucedía a una empresa que, a pesar de contar con unos magníficos productos y una buena distribución y marketing, llevaba más de un año con las ventas en descenso.
Como es lógico, analizaron todo lo que podía causar ese descenso:
▶️ No eran los precios de los productos.
▶️ Ni la calidad de fabricación.
▶️ Tampoco había problemas en las entregas.
▶️ …
Todos estos análisis apuntaban a posibles causas directas del problema:
▶️ Si el precio es demasiado alto…bajan las ventas.
▶️ Si la calidad del producto no es la adecuada…bajan las ventas.
▶️ Si las entregas se demoran…bajan las ventas.
▶️ …
Al final el problema parecía sin solución, y en realidad no era así. Ese «problema», la bajada de ventas no tenía arreglo, precisamente porque el problema no era de ventas.
Esta empresa vendía sus productos a través de distribuidores. Que a su vez los hacían llegar al comercio minorista.
Para intentar reconducir la situación se reunió varias veces a todos los responsables de área de la empresa y, en vez de buscar causas internas y directas como responsables del problema, probaron a mirar más allá.
Se acordó visitar personalmente a una muestra representativa de los puntos de venta donde se distribuían sus productos, y ahí se detectó algo sorprendente. Los productos de la empresa, que antes estaban en el escaparate y también en expositores interiores, habían reducido su presencia al mínimo, desapareciendo totalmente en algunos casos.
El motivo aducido por los responsables de las tiendas era que otras marcas les ofrecían importantes ventajas para que sus productos tuviesen una presencia destacada en sus establecimientos.
No era un «problema de ventas», era un problema en el punto de venta final. En poco tiempo se reorientó la estrategia con la distribución minorista y se normalizó la situación.
Cambiando la forma de analizar la situación, enfocándola desde una nueva perspectiva, el «problema de ventas» dejó de ser relevante.
En este caso, no se pensó dónde estaba el problema real (en el punto de venta) sino que se habían centrado en la consecuencia que provocaba (menos ventas).
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Aun así, es cierto lo que señalaba al principio. En las empresas existen problemas irresolubles, aunque es evidente que solo lo son porque hemos errado en el enfoque.
Eliminar el problema de la ecuación pasa por redefinir el escenario que estamos observando, cambiar el pensamiento lineal y reorientar el análisis. Y eso pasa inevitablemente por sentar en una mesa a todos los responsables de área y empezar a pensar en alternativas diferentes.
Cuando se identifican las consecuencias con los problemas, como en el ejemplo mencionado, es seguro que el propio problema no desaparecerá. El único camino es encontrar el problema real que subyace en las dificultades que nos encontramos, cambiando el foco y la perspectiva con la que lo hacemos.
Y no es fácil, por nuestra tendencia natural a relacionar -muchas veces erróneamente- causas y efectos.
La técnica de los 5 porqués es una de las herramientas que puede utilizar y cuya eficacia está más que probada. Es solo una de las maneras que tienes de «cambiar el enfoque» para encontrar formas diferentes de solucionar problemas en tu negocio.
Pero no olvides que lo más importante es romper con el pensamiento lógico lineal. Busca alternativas, dale la vuelta al proceso de resolución, imagina lo improbable…
Con esta mentalidad, el problema que tengas delante no se va a resolver, porque se convertirá en irrelevante, lo cual es, si cabe, mucho mejor.
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