Pregunta recurrente que escucho más de lo que desearía y que se hacen muchos empresarios o directores generales.
La respuesta es sencilla. Hoy en día, en casi todos los sectores hay infinidad de pymes que ofrecen productos y servicios excelentes a precios muy competitivos.
Algunas de estas empresas venden mucho, otras menos y el resto sobrevive.
Conclusión: ofrecer un buen producto o servicio a un precio de mercado es un requisito obligatorio para que tenga cierto éxito en el mercado, pero es insuficiente. Eso ya lo hacen casi todos.
Todas las empresas fabrican buenos automóviles, excelentes conservas o prestan servicios de marketing y comunicación de mucha calidad. Tu empresa, con esos buenos productos y precios, es una más.
La clave está en lograr trasmitir el valor de lo que te hace diferente. Ser el cisne negro en un estanque de cisnes blancos.
Por experiencia te puedo decir que siempre hay un diferencial en cada organización. Muchas veces está oculto dentro de la misma. Y otras veces, las menos, hay que crearlo.
Para buscar lo que te hace diferente es muy útil la cadena de valor de tu empresa. Desde cómo te aprovisionas de lo que necesitas para tu actividad a cómo resuelves las incidencias y pones en marcha estrategias de fidelización.
Del análisis de la cadena de valor surgen esos valores diferenciales ocultos que a veces ni siquiera sabías que estaban ahí.
Y si hay que crear esa diferencia, también es posible. Si observas bien tu mercado encontrarás que hay lagunas, huecos en los que por una u otra razón tu competencia no está llegando. Y ahí están clientes esperando que alguien les atienda. Es cuestión de análisis y observación.
La diferenciación puede estar en la forma en la que distribuyes el producto, en tu política de empresa en cuestiones como la igualdad de género, en cómo reciclas los residuos, en la manera de distribuir tus beneficios, en la garantía que ofreces, la tecnología que usas o en la personalización del servicio que prestas. El abanico es muy amplio.
Asociar tu marca a esa diferenciación es el segundo paso. Prepárate, es un objetivo a largo plazo. Durante mucho tiempo tendrás que ser fiel a esos valores diferenciales para que tus clientes lo interioricen y logres el ansiado posicionamiento.
Muchas marcas lo han logrado después de décadas de inversión en la marca y en comunicación. Piensa en Nestlé, El Corte Inglés, Gillette, SEUR o Disney. Todos ellos comparten algo. Son diferentes en algún aspecto crucial (e inimitable) a toda su competencia. Y hoy lo siguen siendo.
Diferenciación y asociación con la marca. ¿Ya está? ¡No!
Si lo que te diferencia no tiene valor para los clientes a los que quieres atraer, esa diferenciación no tendrá ningún efecto. Tu diferencia no aporta nada que no exista ya en el mercado.
Un caso del que siempre me acuerdo es el de Yolado, un helado de yogurt lanzado por Danone con el objetivo de crear una nueva categoría de producto. Fracasó. Nunca existió en la mente del cliente la idea de un producto diferencial. Bastaba con congelar el yogurt para tener ese “nuevo producto”. No convenció ni a los consumidores de helados ni a los de yogurt. Y, además, pronto les salieron imitadores.
Un valor diferencial que no es aceptado por tus clientes y además es fácilmente imitable nunca tendrá éxito. Lección: busca una diferenciación real que puedas mantener en el tiempo.
Si logras que tus clientes valoren esa diferenciación, ya solo tienes que orientar tu estrategia de marketing y comunicación a ese objetivo, darle visibilidad. Además, con cada nuevo producto o servicio, si eres fiel a tus valores diferenciales, estarás construyendo una marca fuerte y reconocible. Y sí, venderás.
Toma nota:
Diferenciación + Valor para tu público objetivo + Asociación con la marca + Marketing y comunicación + Constancia.
Una fórmula que hasta la pyme más modesta puede aplicar con sorprendentes resultados.
Te puede interesar…
Cuidar la marca, una de las mejores estrategias de marketing y comunicación.