Una de las reglas de la comunicación oral que más me gustan es la que dice que «tienes que hablar cinco veces menos de tiempo que tu interlocutor». Escuchar a la persona -o personas- que tienes delante la mayor parte de tu tiempo.
La clave de esta regla es que te permite entender mejor a tus interlocutores, logras que estos se sientan valorados (porque les escuchas) y haces que tus comentarios sean más precisos y percibidos con más atención.
Cualquiera que haya puesto en práctica este método te dirá que tiene un poder espectacular. Se consigue una conexión más auténtica y profunda con las personas con las que te comunicas, aprendes de ellas y logras que tu mensaje sea comprendido.
Te cuento esto porque tiene una relación directa con el tema de esta entrada de blog, la sensación de que las empresas cada vez miran más hacia sí mismas que hacia lo que realmente importa, que desde luego no está en su interior.
En mis contactos con empresarios y emprendedores escucho expresiones como estas…
🔸«Tengo que reducir costes como sea».
🔸«La maquinaria que tengo está obsoleta y necesito invertir más».
🔸«Me hacen falta buenos vendedores».
🔸«Tengo que cambiar el diseño de producto ya, hace tiempo que no lo hacemos».
…
Estas y otras cuestiones que salen en las conversaciones son legítimas, sin duda, porque mejorar los procesos o los productos es algo necesario en cualquier organización.
Sin embargo, pocas veces escucho comentarios como…
🔹«Tengo que escuchar más a mis clientes».
🔹«No sé realmente qué le preocupa a mi público objetivo».
🔹«Me encantaría poder ayudar a mis clientes, pero no sé cómo».
Y aquí está la clave.
Se trata de cambiar la forma de pensar en nuestro negocio. No es tanto el mejorar internamente sino en dar con la tecla para que lo que hagamos realmente interese a la audiencia. Y esto solo se puede lograr escuchando -más que hablando- a las personas a las que nos dirigimos.
En estas reuniones que hago con mis clientes -o futuros clientes- sigo a rajatabla la regla del 20%, dejar hablar a los otros en una proporción aproximada de cinco a uno. Como he señalado, esto hace que las personas puedan expresarse con libertad y sin interrupciones.
¿Qué consigo?
1️⃣ Lo más importante, información relevante sobre el cliente, conocer lo que le preocupa, lo que busca, lo que desea.
Esta valiosa información será una de las piezas clave para empezar a construir una «propuesta de valor real» que interese al cliente y que dé respuesta al cambio que está buscando.
2️⃣ Pero es que, además, escuchar al cliente hace que este te valore más, porque a todos nos gusta ser escuchados con atención. Y los clientes son personas, no lo olvides.
3️⃣ Y, por si fuera poco, tus intervenciones -las necesarias- serán escuchadas con más atención y serán más acertadas e interesantes para el cliente (tienes más información).
Puedes aplicar todo esto en cualquier interacción con los clientes, especialmente en las reuniones -virtuales o mejor presenciales- pero también en comunicaciones por escrito.
La clave es escuchar lo que te quieren decir las personas a las que te diriges, hacerles sentir importantes para ti (porque realmente lo son) y dejarles espacio y tiempo para que puedan aportar esa información tan necesaria para construir la propuesta.
Por eso, antes de intentar mejorar tus sistemas, procedimientos o productos, tienes que dedicar el tiempo a saber qué es lo que buscan tus clientes. Si lo haces así, construirás unos buenos cimientos para competir en mercado con éxito.
Las personas buscan un cambio o una transformación, no lo olvides, y en el proceso de escucha es donde se consigue sacar a la luz ese anhelo.
Tenlo presente en tus comunicaciones y reuniones.
Lo que hagas, que sirva para mejorar a las personas a las que te diriges.
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