Muchas veces me he preguntado a lo largo de mi carrera si los profesionales del Marketing tenemos más que ver con los «sembradores» que con los «cosechadores». Hago este símil porque creo que muchos como yo tenemos la sensación de que nos pasamos nuestra vida laboral cuidando de un terreno, mimándolo y prestándole toda nuestra atención a la espera de una cosecha que luego otros -nunca nosotros- realizarán.
Un colega mío, con ocasión de un evento de Marketing B2B en el que coincidimos hace algún tiempo, me contaba que estaba asustado por cómo se había ido transformando su rol en los últimos años. Mientras que antes la construcción de marca o la generación de valor al cliente eran pilares importantes de su trabajo, ahora solo importaban las actuaciones que generen resultados en pocas semanas, si no días.
Además de eso, cada vez un porcentaje mayor de su tiempo está dedicado a ponerse al día con las nuevas herramientas y tecnologías aplicadas al Marketing. Mi amigo, preocupado, estaba pasando rápidamente de ser un sembrador, un cuidador, a convertirse casi en un cosechador. No importa tanto lo que tú puedas hacer o construir para generar confianza en el mercado y atraer a tu cliente ideal, no siembras, no abonas, no cultivas.
En un entorno cambiante y difuso -líquido dirían algunos- lo que se te va a exigir es ir directamente a por el fruto deseado que está esperándote, ese cliente atractivo al que ya le has echado el ojo y que tienes que recolectar.
Mi amigo, sin saberlo -como muchos otros-, está siendo víctima de un cambio en la concepción de lo que es el Marketing y su misión en la empresa.
——————–∞——————–
En todo este proceso, al que asistimos con bastante desconcierto, hay algo que algunos llaman «El Momento de la Verdad», que no es otro que aquel en el que tu marca se enfrenta en el lineal a la mirada esquiva pero decisiva de tu cliente potencial.
O el instante en el que tu propuesta es valorada -junto a otras más- por un posible nuevo cliente.
O los escasos segundos que los ojos de un comprador online dedican a la imagen de tu producto en el interminable scroll de Amazon.
Ese es el Momento de la Verdad. En poco tiempo, si has sido un buen agricultor y te has preocupado de llegar al momento de la cosecha en las mejores condiciones, tu marca se enfrentará a ese transcendental trance.
Y si tu rol de cosechador no te ha permitido otra cosa, llegarás al instante decisivo armado con las mejores redes y artes del oficio -tecnológicas en su mayoría- para llevarte a casa al cliente antes que otros.
Seas sembrador o recolector, el momento de la verdad te llegará siempre. La cuestión es que ese momento suele dejar al desnudo las carencias de las marcas.
Aquellos que se han preocupado de optimizar su cadena de valor, desarrollar un producto útil, con un buen packaging, haciéndolo fácil de adquirir y dándolo a conocer con una estrategia de comunicación coherente, afrontarán el momento de la verdad con más seguridad y confianza.
Los que se hayan ocupado más por identificar al cliente y construir una estrategia para captarlo a través de diferentes canales (funnels, Ads, Influence Marketing, RRSS…) tendrán también su momento clave, quizás con más dudas, aunque el recorrido para llegar haya sido más corto.
Y en ese momento clave todo lo que hayas hecho antes deja de tener importancia. Solo está tu marca y el cliente potencial, tu producto y lo que el producto es y significa para ese cliente. En esos breves segundos que te dedica a ti -suponiendo que lo haga- te valorará, te comparará y decidirá. Lo único que importa en ese instante es el posicionamiento que hayas conseguido fijar en su mente.
Y ya seas más cosechador o sembrador, te juegas todo en muy poco tiempo. Como diría mi desolado amigo, no importa lo que hayas hecho antes, habrás fracasado si no consigues las ventas esperadas.
——————–∞——————–
Lo que sí hace el momento de la verdad, y en realidad lo hace muy eficazmente, es revelar el trabajo que hay detrás de cada marca, aquellos que han invertido en su fortalecimiento y su adaptación al cliente y aquellos otros que se han presentado ante el cliente «con lo puesto».
Por eso, porque ese momento te va a llegar, piensa antes qué has hecho para conseguir que lo que piense sobre tu marca el futuro cliente sea lo que hayas previsto.
Porque el buen desempeño del equipo de Marketing, así como el deficiente, se hacen visibles en ese instante. La diferencia suele ser que, en el primer caso, el cliente te elige a ti, mientras que en segundo tú tienes que elegir al cliente y, la mayoría de las veces, este no aceptará tu elección.
Te puede interesar…
Aunque no lo sepas, cada día estás construyendo marca.
Cuando el posicionamiento de tu empresa no coincide con el de tus (posibles) clientes.