Recuerdo una frase, no tengo claro quién la dijo primero, que decía que las alegrías duran un suspiro, pero las penas anhelan nuestra compañía. Quizás sea una sensación subjetiva, una disonancia cognitiva más, quién sabe, pero todos hemos sentido esta percepción en algún momento.
Que las cosas buenas no duran siempre es un hecho, más bien suelen ser bastante efímeras. Y eso es bueno.
Un momento… ¿Cómo puede ser bueno que una situación de bienestar sea breve? ¿Acaso no es preferible sentirse bien a tener malestar? Pues…sí, pero no hay que olvidar que el bienestar solo es posible por contraste con algo de carácter opuesto. En otras palabras, cada uno existe en virtud del otro, y es precisamente ese «otro» el que da valor a su antagónico.
No solamente es necesaria esa convivencia, sino que es absolutamente imprescindible para que cada uno de estos estados pueda evolucionar y transformarse. Lo ideal es que lo positivo progrese hacia fases superiores, mientras que lo negativo se desarrolle hacia la atenuación, aunque muchas veces nos empeñemos en exagerar los inconvenientes y en minimizar los buenos momentos.
Podemos reconcomernos en lo mal que nos van las cosas, buscar culpables (nunca nosotros) y decirnos la mala suerte que tenemos. O podemos buscar la manera de convertir una mala etapa o situación en una ventana abierta para superarla y evolucionar a mejor.
Está más en nuestras manos de lo que suponemos.
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Las empresas y los negocios también atraviesan ciclos opuestos. Y, como en estas hay personas, suelen reproducirse los mismos comportamientos y reacciones que tenemos en nuestras vidas.
Casi todas las organizaciones tienen un «nicho ideal», aquel en el que su propuesta de valor encaja con lo que esos clientes concretos están buscando. Y la mayoría de las empresas viven felices en ese espacio -etapa de prosperidad- sin ser conscientes de que es una situación excepcional y que, tarde o temprano, cambiará.
Lo malo es que cuando pase esto ya puede ser tarde, y es cuando vienen los lamentos, las quejas y «la mala suerte que tengo».
Hay una realidad incontestable en cualquier mercado, y es la de que un nicho atractivo se llenará de empresas seducidas por su rentabilidad. Tarde o temprano pasará y, como señalé al principio, esto es una buena señal, un síntoma que nos avisa de que tenemos que actuar.
Y no precisamente con quejas.
Cuando el nicho donde tan cómodo te sientes empieza a recibir nuevos competidores, además de indicar su atractivo, es señal de que…
🔸No es difícil entrar en él.
🔸Existe al menos una manera diferente a la tuya de captar el interés de los clientes.
Y, como esto pasará siempre en la mayoría de los nichos del mercado, solo hay dos formas de responder.
1️⃣ Puedes abandonar ese segmento de mercado y dirigir tu oferta -modificada o no- a otro. Esto implicará una reorientación de tu propuesta, si es que tu estructura te lo permite a un coste razonable.
2️⃣ Desarrollar el nicho en el que tan bien estabas compitiendo. También te exigirá aplicar recursos, estrategia y mucha imaginación.
Proteger y ampliar tu presencia en el nicho implicará crear fuertes barreras de entrada, desarrollar nuevos productos o crear servicios añadidos. Tu marca tendrá que reforzar su posicionamiento y su presencia en todos los momentos de contacto con tus clientes. Y tus productos tendrán que incorporar nuevas funcionalidades o ampliarse con otros complementarios.
El objetivo es que el nicho crezca a la vez que lo hace tu propuesta en él, con lo que generas más valor total y obligas a los nuevos competidores a seguir tu estela…o a retirarse.
Tanto la opción 1 como la 2, o una combinación de ambas, son las armas para que tu organización extienda su «etapa de bienestar» y reduzca riesgos.
Ahora entiendes por qué es bueno que una situación aparentemente buena para tu negocio sufra ataques de la competencia. Esto es precisamente lo que se necesita para despertar la chispa de la innovación, la creatividad y el desarrollo de los negocios.
Bueno para ti, para el mercado y para los clientes.
Esta es la razón por la que Amazon pasó de vender libros a prácticamente de todo, Google de ofrecer un magnífico buscador a ser una empresa de servicios tecnológicos globales o El Corte Inglés de ser una empresa fundamentalmente textil a ser una referencia como centro comercial.
Consiguieron ampliar el nicho en el que eran fuertes con el impulso de una marca reconocida y defendiendo su posición exitosamente frente a los nuevos competidores.
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De todo lo anterior, lo más importante es entender que tu situación como empresa -sea más o menos estable- siempre va a estar expuesta a cambios debidos a competidores que vas a encontrarte hagas lo que hagas. Y, lo más inteligente es reconocerlo y actuar de forma preventiva.
Si estás en un nicho interesante, enriquécelo constantemente con innovaciones y mejoras, haz que tus clientes se sientan orgullosos de contar con tu marca. De esta forma atenuarás los malos momentos, que sin duda vendrán y extenderás tu posicionamiento mucho más tiempo.
En definitiva, conseguirás que las alegrías duren mucho más que un suspiro y harás que las penas se sientan incómodas en tu compañía.
Leonard Cohen, el gran cantante y poeta canadiense decía que Hay una grieta en todo. Así es como entra la luz. Una acertada reflexión que nos indica que un mal momento siempre es el preludio de algo mucho mejor.
Saber detectarlo y aprovecharlo es el gran reto.
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