Tu cliente B2B decide si ti.

Lo que tus clientes B2B piensan de ti cuando tú no estás presente.

¿Sabes que en los mercados B2B las decisiones de compra se analizan y toman a tus espaldas?

¿Eres consciente de que en ese momento dejas de tener poder sobre tu marca? ¿Que se lo has dado a quien toma la decisión?

¿Piensas que con un buen producto, una buena tecnología o el mejor precio tienes ganado ya a tu cliente?

Cuando llegas, después de mucho tiempo, al momento cuando de verdad decide sobre tu oferta, él ya tiene una imagen mental de quién eres y cómo eres. Y no suele coincidir con lo que esperabas,

Si conoces lo que realmente está en las conversaciones de los que deciden sobre ti, llegarás al momento clave con ventaja sobre tus competidores.

Pero…¿realmente lo sabes?

Conocer a los competidores reales

Si no sabes por qué te compran, tampoco sabes contra quién compites.

Mientras gastas tus energías en hacerlo mejor que los demás en el mercado, tus auténticos competidores te ganan la partida en otro tablero.

Así es; puedes ser muy bueno en lo que haces, tener una propuesta de valor diferencial, apreciada y ser competitivo, pero es muy posible que estés en el lugar equivocado.

Equivocado con tu público objetivo, con tus rivales, con tus canales de distribución o con tus precios. Sea lo que sea, lo que hagas será irrelevante, consumirás recursos, desgastarás tu marca y te hará sentir una profunda frustración. A ti y a tus equipos.

Cada empresa tiene su hueco en el mercado, ese donde puede brillar más que las demás, donde será apreciada y valorada. Descubrirlo es una de las cosas más importantes que tienes que hacer.

Ese lugar existe, es el tuyo. ¿Quieres saber dónde está?

Proposito de la Empresa 1

El verdadero fin que da sentido a tu empresa.

Confundimos los deseos trascendentes de nuestros clientes con las motivaciones reales que deciden sus compras.

La aspiración de tener un planeta habitable con la búsqueda de un producto que mejore su vida.

La preocupación por una sociedad más ética y justa con la necesidad de obtener el mejor precio en su compra.

El apoyo a las marcas que son responsables, honestas y transparentes con la necesidad real de disponer de algo que anhelan para el cambio que buscan.

Las empresas creen que los valores superiores que, dicho sea de paso, todos apreciamos y apoyamos, son los que deciden en la mente de las personas a quién comprar y a quién no. Y no es así. De hecho, nunca lo ha sido.

Las personas, por más que digamos lo contrario en las encuestas, seguimos eligiendo aquello que nos conviene, lo que encaja en lo que buscamos, ya sea por precio, por conveniencia, por seguridad o por disponibilidad.

¿Cuándo y por qué han dado por supuesto las marcas que la prioridad en la mente del consumidor son criterios como los ambientales, sociales o éticos?

Dos personas comunicándose

Dos canales de comunicación solo para ti.

Casi todas las empresas derivan su comunicación a través de los mismos canales, saturándolos de mensajes, consiguiendo no solo el hartazgo de la audiencia, sino también su propia irrelevancia.

Ese «estar donde todos están» consume todos los recursos y el tiempo de los que se dedican al marketing, olvidando una cosa obvia…

…que la marca se está comunicando siempre con su entorno.

Así es, aunque no seamos conscientes de ello. Y es posible que esta comunicación que no sabes que se produce desbarate toda tu estrategia en los canales habituales.

Cada empresa tiene al menos dos canales de comunicación exclusivos, accesibles y muy poderosos. Identificarlos y aprovecharlos puede dar muchas alegrías a tu marca.

Te sorprendería cuántas.

Curiosidad y Marketing 2

Curiosidad.

Dicen, y creo que con razón, que empezamos a ser viejos cuando perdemos la curiosidad.

Ser curioso es ser una persona inquieta, que no se conforma con lo que percibe o le dicen, que cuestiona las cosas y que, sobre todo, busca entender y comprender.

Una persona curiosa es muy valiosa, y no solo porque no envejezca, sino porque está en la mejor posición para descubrir lo que otros no imaginan, aunque se equivoque; está en su ADN persistir y aprender.

Con todo, las personas curiosas no abundan, la mayoría nos dejamos llevar por lo que nos dicen, por lo que está «de moda» o por lo que menos problemas nos dé.

Pero ¿te imaginas tener en tu organización a alguien con esta capacidad?
¿Te gustaría tenerlo a tu lado y que contribuyera a generar nuevas ideas y estrategias de marketing para tu negocio?

Yo no dudaría.

Notoriedad-Posicionamiento-Diferenciación

Notoriedad, Posicionamiento y Diferenciación.

A veces, es complicado priorizar. ¿Conseguir una alta notoriedad en el mercado? ¿Hacer todo lo posible por lograr la máxima diferenciación? ¿Poner el foco en una estrategia de posicionamiento que refleje mis valores de marca?

Los estrategas de marketing, al menos en los últimos años, están apostando con fuerza, y casi en exclusiva, por conseguir relevancia de marca en el mercado, invirtiendo casi todo el presupuesto en publicidad, RRPP y otras acciones de comunicación. Y eso a pesar de que saben que la mayor parte de lo que hacen no impacta en su cliente objetivo.

Otra manera de actuar con miopía estratégica.

Tener notoriedad es importante, pero también lo es un buen posicionamiento y cierto grado de diferenciación. Claro que verlo así requiere corregir esos ojos defectuosos. Y más tiempo y recursos que simplemente contratar espacios o ‘influencers’.

No hay una única receta válida para todas las empresas, no es lo mismo B2B que B2C, o productos de bajo valor que otros que suponen inversión.

La clave es detectar qué palanca es la que hay que mover más que otras para que el equilibrio entre estos tres elementos responda a la realidad de tu situación.

Lo que nunca cambia 2

Lo importante no son los cambios, sino lo que nunca cambia.

«Si te centras en lo que nunca cambia, dejas de intentar predecir el futuro y empiezas a prepararte para él. Los comportamientos humanos, como la codicia, el miedo o la necesidad de estatus, han sido los mismos durante miles de años».

No puedo estar más de acuerdo con Morgan Housel con su interpretación del valor de lo estable, de lo que nunca cambia.

La importancia de saber qué es lo va a permanecer igual en un futuro es una de las perspectivas más interesantes en la estrategia actual y de aplicación en el marketing.

Vivimos obsesionados con abrazar la última tendencia, la última herramienta, la última tecnología, cegados por ser disruptivos e innovadores para no quedarnos atrás. Y esto solo nos hace seguir adelante sin rumbo ni sentido, como un ratón en una rueda.

Por el contrario, descubrir lo inmutable te ofrece una ventaja competitiva enorme: un marco conocido y esperable que asegura la viabilidad de tu propuesta al mercado.

Hazte esta pregunta…«Si esta tecnología o moda desapareciera mañana, ¿seguiría teniendo sentido esta propuesta para mi cliente?».

Si la respuesta es sí, tienes una base estratégica sólida.

Recuerda tu Futuro

Recuerda tu futuro.

Nuestra forma de pensar suele ser lineal. Recordamos el pasado, pero desconocemos el futuro y planificamos y tomamos decisiones con la experiencia acumulada con los años.

Por eso, la mayoría de nuestras acciones son previsibles y nada sorprendentes. En la vida y en la empresa reduce incertidumbres y errores, pero a costa de eliminar también lo inesperado y lo innovador.

Pero…¿Y si te dijera que podemos invertir la flecha del tiempo y empezar a pensar «desde el futuro»?

Clientes-Ocultos

¿Hay alguien ahí fuera?

Si buscas clientes para tu producto, lo más normal es que encuentres muy pocos…si es que encuentras alguno. La estrategia es justamente la contraria, como opinan muchos expertos en #marketing, como Seth Godin.

En el mercado existen muchos grupos de clientes que no encuentran lo que verdaderamente están buscando, están insatisfechos con sus vidas y sienten que están abandonados por las marcas.

¿Por qué sucede?

Muchas empresas solo atienden a lo que encaja con su propuesta de valor, a lo que saben hacer o incluso a lo que piensan que necesitan sus clientes. Esta forma de pensar, de dentro hacia afuera, hace invisibles las oportunidades sin aprovechar en el mercado.

La idea es pensar que lo que pueden necesitar las personas es muy diferente a lo que imaginamos, quizás impensable. Dirigir la mirada a esas personas, preguntándote qué cambio es el que realmente buscan, es el primer paso para poder identificar esas oportunidades de negocio.