El cliente ideal de tu empresa

¿A quién vendes?

¿Sabes quién es tu cliente ideal? La mayoría contestaréis que sí, por supuesto. «¿Cómo no voy a saberlo?».

Pero la realidad es bien distinta.

Si no, no se entenderían esas campañas masivas en canales y medios que nadie ve. O esos embudos automatizados que nunca funcionan. O también esos emails indiscriminados que solo consiguen enfadar a los que los reciben.

El cliente ideal no es una generación de personas, ni tampoco un segmento concreto del mercado perfectamente delimitado. Salvo que compitas en B2B, y no siempre, esos clientes se hacen visibles en situaciones de compra donde tu marca sí es relevante.

Para entender cuáles son esos momentos, lo primero es comprender a los que ya confían en ti, a tus clientes actuales.

Son ellos, y su comportamiento contigo, los que te darán las mejores pistas para que tu marketing sea más coherente y efectivo.

Lo único que debería importarte

Lo único que debería importarte.

Seguro que en tu trabajo la mayor parte del tiempo lo dedicas a conseguir mejoras.

🔸Mejorar un producto que necesita actualizarse.
🔸Mejorar un proceso que es lento y complejo.
🔸Mejorar un contenido para RRSS.
🔸Mejorar las campañas de marketing y comunicación.
🔸Mejorar tu propio desempeño o el de los que dependen de ti.

Y está bien; siempre es bueno hacer mejor las cosas. Y, a pesar de todo, muchas veces ves que todo ese esfuerzo no se traduce en más ventas, más crecimiento o más clientes.

¿Estás haciendo las cosas correctas? ¿Estás haciéndolas como debes hacerlas? ¿Es simplemente mala suerte?
¿O es otra cosa?

La respuesta quizás esté en el sentido contrario al que estás orientando tu atención.

➡️Sigue leyendo y me darás la razón. O eso espero.

El camino hacia la venta

Antes del sí, pasa todo.

Muchas empresas solo se acuerdan del cliente cuando llega el momento de vender.

Y, para entonces, ya es tarde.

Porque lo que ocurre en ese instante final (la reunión, la llamada, la elección en el lineal, el clic) no decide tanto como crees. Ahí no empieza nada.
Ahí solo se recoge el resultado de todo lo que has hecho antes: los análisis, las valoraciones, las ideas, los diseños, las estrategias. Todos los pasos hasta llegar a ese momento.

Aun así, seguimos obsesionados con el cierre, con la técnica, con «vender más». Más llamadas, más reuniones, más presión a los vendedores, más descuentos, más publicidad online…

Pero nada de esto suele funcionar, ni compensar todo lo que hayas hecho o no antes; es imposible.

La venta no es el momento en el que tu cliente te da el «sí, quiero». Es solo el momento en que descubres si antes de ese breve instante has estado vendiendo o no.

Y también cuando te das cuenta de que la venta no es lo que siempre habías creído.

Complejidad_2

Reducir la complejidad.

En la vida personal y en la de las empresas, un evento inesperado nunca es bien recibido.

Da igual que parezca inofensivo; siempre nos ponemos a la defensiva, esperando lo peor. No nos gustan los imprevistos.

Sí, queremos de vez en cuando alguna novedad o sorpresa que rompa con la rutina de nuestra existencia, tan predecible como aburrida. Sin embargo, cuando llega, el nerviosismo y los peores augurios siempre aparecen.

Es entonces cuando empieza la complejidad. De algo que no sabemos qué es, construimos una intrincada madeja que nos complica la vida, nos satura y nos hace tomar malas decisiones.

Hacer complejo lo que suele ser casi siempre muy simple está en nuestro ADN. Sin embargo, hay personas que tienen la habilidad de convertir lo inesperado y desagradable en algo sencillo de entender y resolver.

Así, consiguen eliminar un estrés innecesario en las organizaciones, y dedicarse a lo que realmente es importante.

¿Cómo lo hacen?

Entender para Decidir

Nunca ha sido tan fácil acceder al conocimiento, ni tan difícil tomar buenas decisiones.

¿Te ha pasado alguna vez que, aun contando con los mejores datos e información, te cuesta tomar una decisión en tu negocio?

Informes, métricas, cuadros de mando, IA… Si hay algo en abundancia hoy es información. Accesible a todos, conseguirla ya no es un problema, pero otra cosa muy distinta es saber qué hacer con ella.

Y la Inteligencia artificial no está entrenada para hacer lo que muchas veces solo puede resolver un humano, precisamente por las características que nos definen como tal.

Hace años viví una situación que me hizo cuestionarme justo eso. Y, con el tiempo, he comprobado que hoy sigue siendo un reto en muchas empresas.

Es muy posible que el verdadero problema no esté donde solemos mirar.

Publicidad Cutre Adrede

Publicidad cutre e invasiva…¿adrede?

La publicidad va de mal en peor.

No hay más que oír la radio, ver la televisión o navegar por internet para darte cuenta de lo mala que es.

Escasea la creatividad, todos lo anuncios parecen iguales (de malos), sin contenido real, vacíos, repetitivos, cansinos y molestos. Hasta tal punto que las marcas han conseguido que sean odiadas por su audiencia por no respetarles. Ni al dirigirse a ellos, ni al elegir el momento para hacerlo.

Hoy solo hay dos tipos de anuncios: los muy buenos (pocos, pero ahí están), y los muy malos, que son la norma. Y no es por falta de talento, que sobra entre los profesionales de la publicidad. Ni por el acceso a herramientas y recursos, que hoy están al alcance de cualquiera.

Entonces…¿por qué no hay una publicidad de calidad?

Hay varias razones, pero en última instancia está la falta de valor que hay en las agencias y publicitarios para desarrollar lo que mejor saben hacer, que es mucho, y enfrentarse a aquellos que, sin criterio ni conocimientos, les obligan a hacer lo que saben que no funciona.

La buena publicidad es posible, hoy más que nunca. Y destacar es más fácil también. Solo hay que atreverse para comprobarlo.

Una vez que lo has decidido, seguro que te sentirás mejor. Y tus clientes también.

Marketing-Devolver-Tiempo-Personas

El tiempo que el marketing debe a las personas.

Después de reflexionar bastante sobre ello, creo que sí, que el marketing está robando tiempo a las personas. Y debería ser justamente al contrario.

Un buen marketing es aquel que simplifica la vida de la gente, elimina ruido innecesario en las comunicaciones, facilita una elección de compra sencilla y evita los problemas antes de que aparezcan.

El buen marketing es el que trata a su audiencia como personas, no como datos. En vez de observarlos recorriendo un embudo de ventas imaginario, los ven como individuos con necesidades y anhelos.

Pero para eso, las marcas tienen que dedicar tiempo, bastante tiempo, algo que pocas están dispuestas a hacer. Curiosamente, ese tiempo contribuirá a una mayor cantidad y calidad del tiempo de sus clientes.

En el artículo «The Value of Customer Experience, Quantified» publicado en Harvard Business Review se señalaba que «Las empresas que invierten tiempo en atención personalizada y en relaciones de largo plazo generan clientes más leales y rentables».

Aunque tendría que ser una obviedad, nunca está de más demostrarlo en un estudio.

Creo que el marketing debería devolver a los clientes el tiempo que les hemos quitado buscando nuestra propia comodidad…a su costa.

Nunca es tarde para rectificar.

Tu cliente B2B decide si ti.

Lo que tus clientes B2B piensan de ti cuando tú no estás presente.

¿Sabes que en los mercados B2B las decisiones de compra se analizan y toman a tus espaldas?

¿Eres consciente de que en ese momento dejas de tener poder sobre tu marca? ¿Que se lo has dado a quien toma la decisión?

¿Piensas que con un buen producto, una buena tecnología o el mejor precio tienes ganado ya a tu cliente?

Cuando llegas, después de mucho tiempo, al momento cuando de verdad decide sobre tu oferta, él ya tiene una imagen mental de quién eres y cómo eres. Y no suele coincidir con lo que esperabas,

Si conoces lo que realmente está en las conversaciones de los que deciden sobre ti, llegarás al momento clave con ventaja sobre tus competidores.

Pero…¿realmente lo sabes?

Conocer a los competidores reales

Si no sabes por qué te compran, tampoco sabes contra quién compites.

Mientras gastas tus energías en hacerlo mejor que los demás en el mercado, tus auténticos competidores te ganan la partida en otro tablero.

Así es; puedes ser muy bueno en lo que haces, tener una propuesta de valor diferencial, apreciada y ser competitivo, pero es muy posible que estés en el lugar equivocado.

Equivocado con tu público objetivo, con tus rivales, con tus canales de distribución o con tus precios. Sea lo que sea, lo que hagas será irrelevante, consumirás recursos, desgastarás tu marca y te hará sentir una profunda frustración. A ti y a tus equipos.

Cada empresa tiene su hueco en el mercado, ese donde puede brillar más que las demás, donde será apreciada y valorada. Descubrirlo es una de las cosas más importantes que tienes que hacer.

Ese lugar existe, es el tuyo. ¿Quieres saber dónde está?