Realidad de los Mercados B2B

La cruda realidad de los mercados B2B (y que muchos ignoran).

by General

Hay algo en los mercados B2B que muchos no quieren ver. O bien lo saben, pero luego aplican una estrategia de marketing que no es coherente con ello.

Es algo que también está presente en los mercados B2C, aunque en menor medida. Una característica que es terrible si se mira superficialmente, pero que esconde una pista nítida para encauzar correctamente nuestras estrategias.

Además, trae de nuevo el eterno dilema entre los que apuestan por un marketing de resultados -lograr conversiones en el corto plazo- frente a los que prefieren un marketing de construcción de marca -a largo plazo, que fije el posicionamiento-.

Es este aspecto crucial el que condicionará la evolución de la empresa. Y entenderlo te puede ayudar a construir la estrategia efectiva y consistente que estás buscando.

¿Quieres conocer esta realidad que marca el funcionamiento de los mercados y condiciona las estrategias de marketing?

Precios Bajos

¿Se venden cada vez más productos chinos porque son los más baratos?

by General

🔸¿Crees que los productos chinos se venden SOLO porque son baratos?

🔸¿Que la gente compra los donuts porque son de muy buena calidad?

🔸¿O que contratan a tu empresa porque tienes tarifas asequibles?

Creemos que el precio es la variable que más afecta a las decisiones de compra y, aunque es una de ellas, no es ni de lejos la más importante.

▶️ La decisión de compra de un producto u otro es un proceso mental que se produce de forma casi automática y en el que el valor percibido es protagonista estelar.

Y es la razón por la que los donuts se venden, a pesar de no tener una calidad intrínseca destacable. E igualmente explica que contraten a tu empresa y no a otra, aunque les cueste más.

Y, por supuesto, demuestra porqué los productos chinos se venden, además de por ser muy baratos.

Jugar a ser el más barato del mercado es una actividad de riesgo. No lo hagas.

👉 En cambio, este esquema de trabajo en seis pasos que te propongo te hará competir con más seguridad sin arriesgar el valor de tu marca.

Construccion de Marca

Aunque no lo sepas, cada día estás construyendo marca.

by General

Pensamos que la marca es lo que diseñamos y activamos desde nuestros equipos de marketing, y no es del todo cierto.

▶️ La marca es, sobre todo, lo que los clientes a los que nos dirigimos deciden que es. Es una realidad contrastada.

Podemos renunciar a la construcción de nuestra marca, como hacen algunos -en mi opinión de forma equivocada- y dejar que el mercado nos posicione. O bien, cultivar y trasmitir una personalidad como empresa en todo lo que decimos y hacemos. En este caso tendremos más posibilidades de que nuestra marca proyectada y la percibida se parezcan.

Pero nunca hay una seguridad total.

▶️ Tu marca se forma se forma en la mente de tu público en todos los puntos de contacto que tiene contigo, lo quieras o no, seas consciente de ello o no. Y esa es la verdadera imagen de tu marca.

Saberlo ya te da una ventaja sobre los que lo ignoran. Y te dará argumentos para actuar siempre pensando en que todo lo que hagas, al final estará decidiendo qué marca eres para tus clientes.

Las personas son la clave en las relaciones comerciales

Hemos olvidado que la venta es cosa de personas.

by General

🔸 ¿Por qué estamos aceptando las relaciones comerciales virtuales?

🔸 ¿Crees que es normal que siendo personas tengamos que comunicarnos con máquinas?

🔸 ¿Por qué están despareciendo los profesionales de la venta en las empresas?

Pues sí, poco a poco hemos normalizado una situación que a todas luces es antinatural.

Las empresas han sustituido al tradicional comercial por una plataforma de ventas y los consumidores hemos aceptado como lógico y natural una relación virtual con las marcas. Y esto, siendo humanos, no es nada natural.

🔸 ¿Por qué está pasando? ¿Es un proceso irreversible o volveremos a conectarnos como antaño?

👉 Ahora que la pantalla se ha convertido en nuestro interlocutor habitual, y no solo en las relaciones empresa-cliente, quizás sea el momento de ser disruptivo una vez más y recuperar el contacto real y personal que nunca debimos de perder.

¿Crees que será posible?

El encaje de Marketing en la empresa

El Marketing Estratégico busca su sitio en la empresa.

by General

En la mayoría de las pymes la función de marketing y comunicación se reduce a la marca, la publicidad, el marketing online y las RRPP. Eso siendo muy generoso.

También sucede que los profesionales del marketing no suelen participar en el diseño de nuevos productos, las estrategias de distribución o la política de precios.

Y menos aún decidir sobre ello.

La consecuencia es tan clara como desafortunada: los profesionales tienen que promocionar unos productos y servicios sobre los que no han tenido voz ni voto. Tienen que hacerlos deseables a pesar de que, en muchos casos, el mercado no los demande.

➡️ ¿Cuál es el lugar que le corresponde al área de marketing dentro de una organización?

Si consideramos nuestro producto como algo más que su realidad física, algo que ya hacen los consumidores, no queda más remedio que considerar al marketing como una función transversal, que tiene mucho que decir en cualquier fase de la cadena de valor de la empresa.
Creo que es el único camino para que nuestra marca llegue de forma coherente y alineada a nuestro público objetivo, tenga mayor diferenciación y más posibilidades de éxito.

Marketing y Comunicacion políticamente correctos.

El riesgo de un marketing y comunicación políticamente correctos.

by General

☢️ Seguir las modas en tu marketing y comunicación es una actividad de alto riesgo.

La corrección política, el miedo a no ser percibido con los estándares que la sociedad parece que exige -solo lo parece-, pensar que lo que hacemos no apoya ciertas «causas sociales», puede condicionar nuestra estrategia de marketing y comunicación.

Con el riesgo de abandonar los valores de nuestra marca, que son los que nos diferencian e identifican en el mercado.

Sin embargo, muchas empresas optan por ser los más «inclusivos» del todos, los más «verdes», los más «igualitarios». Y la mayoría consiguen lo contrario de lo que pretenden.

Trasmiten una imagen falsa e impostada de lo que realmente son, con el riesgo real de confundir a sus clientes, dejar espacio libre a sus competidores y, de remate, excluir de su relato a muchos colectivos.

Te explico lo arriesgado de estas estrategias y cómo el único camino seguro que hay para la marca es ser coherente y fiel a su cultura y valores.

Buen Producto o que sea Famoso

¿Un buen producto o un producto muy famoso?

by General

¿Es mejor tener un buen producto o es suficiente con que sea muy famoso?

¿Qué pesa más en las decisiones de compra de los clientes?

Esta es una de las discusiones más clásicas entre la comunidad de profesionales del marketing. Y, como en todo debate, hay posturas enfrentadas, dependiendo de a quién le preguntes.

➡️ La verdad suele estar en un punto intermedio, y siempre el caso particular de una empresa o sector, o si hablamos de mercados B2B o B2C, la respuesta es diferente.

Te cuento, al hilo de un caso real de un cliente con en el que participé, lo que pienso acerca de los buenos productos y que sean muy conocidos en el mercado.

La respuesta a la pregunta también.

Visión Estratégica en la Pyme

«Visión Estratégica», la mirada que construye puentes sólidos hacia el futuro de tu pyme.

by General

🔸¿Inviertes más tiempo en «apagar fuegos» en tu empresa que en construir su futuro?

🔸¿Notas que cada vez es más difícil crear un rumbo estable y seguro para tu negocio?

🔸¿Te sobrepasan los rápidos cambios que afectan a tu empresa?

Probablemente estés viviendo alguna de estas situaciones, sino las tres.

Te entiendo perfectamente, no eres el único. De hecho, es algo cada vez más habitual teniendo en cuenta que vivimos un momento en el que los cambios y la incertidumbre han alcanzado cotas inimaginables.

Un entorno difuso, en permanente transformación, impide a muchas pymes dedicar el tiempo necesario para diseñar el camino que deben recorrer para garantizar un crecimiento sano y rentable.

▶️ En este punto, la Visión Estratégica es imprescindible.

Esta herramienta estratégica pone en perspectiva los problemas del presente, mira más allá y ayuda a orientar los cambios en la dirección que necesitas.

Una visión que te da tranquilidad y serenidad en las decisiones de hoy para fortalecer tu pyme en el futuro.

Porque hago lo que hago

Por qué hago lo que hago.

by General

👉 ¿Por qué hago lo que hago?

Una pregunta sencilla que esconde sin embargo grandes enseñanzas.

¿Te has hecho alguna vez esta pregunta refiriéndote a tu propia actividad empresarial? ¿A lo que haces en tu negocio?

🔸Responder a esta pregunta te dará las claves que explican la existencia de tu negocio, lo que aportas realmente a tus clientes y el verdadero valor de lo que haces. Algo que es diferencial y solo te pertenece a ti.

🔸Después de mucho tiempo planteando esta cuestión a directores generales, gerentes y responsables de negocio -una costumbre que sigo practicando y que ofrece valiosas y practicas conclusiones- ahora me toca a mi responderla.

Y no es fácil.

Pero lo he hecho, y también en mi caso he obtenido la verdad que explica la razón por la que hago lo que hago en mi profesión.
Y, aunque lo que me he encontrado era en parte inesperado, era del todo lógico.

Si antes podía tener alguna duda sobre las razones de mi trabajo -pocas la verdad- este ejercicio las ha disipado por completo. Y me ha confirmado lo que sospechaba.

👉 Te animo a que te hagas esta pregunta tú mismo. Descubrirás también por qué es importante lo que haces y por qué tu empresa es necesaria.