Seguramente mucha gente respondería a esta pregunta con un ¡Claro que sí!
Están equivocados.
🔸¿Vende más smartphones Xiaomi porque son los más baratos?
🔸¿Acaso la cadena de alimentación Lidl vende cada vez más por sus bajos precios?
🔸¿Es el precio la clave del éxito de IKEA?
Si respondiéramos afirmativamente a estas tres preguntas, entonces… ¿Por qué vende tantos smartphones Apple? Seguro que los vendedores de productos de Apple no dicen «la competencia es más barata», «somos muy caros»”, «con estos precios es muy difícil vender…».
En realidad, el proceso mental que se realiza en la mente de los consumidores ni es tan racional como pensamos, ni tampoco es puramente emocional, y esto dependiendo el mercado y sector que nos estemos refiriendo.
En el sector B2C, gran consumo por ejemplo, en productos o servicios de precio bajo o medio, como norma general prima una combinación de precio junto a otras variables cualitativas, como pueden ser la moda (en ropa y accesorios), la calidad percibida (por ejemplo, en electrodomésticos), o simplemente el gusto personal (alimentación). Para productos y servicios de mayor importe, el precio gana peso en la decisión, pero combinado con elementos como la confianza en la marca, la garantía o los servicios (por ejemplo, un automóvil).
En negocios B2B se valorarán en primer lugar aspectos racionales, como la confianza en la empresa proveedora, la adaptación a las necesidades concretas del cliente y, por supuesto, el nivel y calidad de servicio postventa. Después de todo lo anterior, entra en escena la variable precio, y el cliente entonces analiza si el precio es mayor o menor que el valor que le ofrece el producto. Con ello tomará una decisión.
Ya tienes la respuesta a la pregunta del titular, ¿no?
Los productos chinos venden mucho porque existe una gran diferencia (en la mente del consumidor) entre el precio y el valor percibido. Esta, y no otra, es la razón del éxito de los productos chinos (y de otros como Apple, que tienen precios mucho más elevados).
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Entonces, ¿cómo puedes tener éxito en tu estrategia de precios?
Te propongo el siguiente esquema de trabajo.
1️⃣ Analiza en qué división compites. Esto es lo más importante.
Muchas veces nos quejamos de que la competencia tiene más medios, hace más publicidad o tiene una estructura de ventas más amplia. Piensa antes de lanzarte al mercado si estás compitiendo en tu mercado natural. Es fácil equivocarse de terreno de juego. Si compites con la gente equivocada, perderás seguro: o no venderás casi nada, o venderás mucho perdiendo también mucho.
2️⃣ Haz un estudio de tu competencia.
Elaborar un estudio de tus principales competidores te ayudará a comprender con qué armas están saliendo al ruedo del mercado. Compara mensajes, valores, imagen o canales de comunicación para entender los elementos que caracterizan y diferencian su oferta. Intenta fijar un valor aproximado de la diferencia entre lo que ofrecen y el precio que tienen.
3️⃣ Perfila bien tu público objetivo.
Saber cómo es tu cliente y lo que espera de ti es clave para poder ofrecer un producto de alto valor para él.
4️⃣ Realiza un análisis de costes de tus productos/servicios.
Antes de fijar el precio final del producto, analiza de forma técnica el coste real de producirlo y venderlo, teniendo en cuenta los costes directos e indirectos. Con ello evitarás vender por debajo de coste y, además, sabrás a partir de qué punto tienes que generar valor añadido.
5️⃣ Incrementa el valor que ofrece tu oferta.
Los consumidores dan por hecho que tu producto satisfará la necesidad que promete. Pero con eso no basta.
Como has visto, en el proceso mental del cliente entran en juego factores cualitativos, muchas veces emocionales, que son los que al final inclinan la balanza hacia un proveedor u otro. Añade elementos adicionales a tu oferta que puedan ser valorables por tus clientes, sorpréndeles, que reciban lo inesperado. Recuerda que este proceso lo puedes hacer en cualquier fase de tu cadena de valor.
Y…
6️⃣ Diseña y ejecuta una estrategia de marketing y comunicación que trasmita bien el valor de tu producto. Habla del porqué antes de explicar el qué.
No intentes bajar los precios para atraer a los clientes, esta batalla la tienes perdida de antemano.
👉 En cambio, consigue que la diferencia entre el valor percibido por tus clientes sea mayor que el precio que pagan por tus productos.
Si además cuentas con factores diferenciales sobre la competencia y lo comunicas bien, estarás en buenas condiciones para competir con éxito.
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