▶️ ¿Qué es lo que realmente atrae a tu cliente ideal?
▶️ ¿Cómo dar con la tecla que activa el interés de tu audiencia objetivo?
▶️ ¿Cuál es el elemento clave para destacar entre tus competidores?
Las respuestas a cada una de estas cuestiones encierran todo un máster en estrategia de marketing o de negocio. Porque estarás de acuerdo conmigo en que son preguntas que, si se abordan correctamente, allanan el camino para una estrategia ganadora. En realidad, es encontrar la ruta hacia el éxito de la empresa.
Y, aunque no hace falta hacer un máster, sí es necesario tener en cuenta algunas cosas antes de responder esas preguntas.
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1️⃣ El primer condicionante que vas a tener cuando sales a competir en cualquier mercado es que debes tener un producto que logre el cambio que busca un segmento del mercado.
¿Qué significa esto?
Que tu oferta debe conseguir lo que busca tu público objetivo. Puede ser una reducción de sus costes -si estás en un mercado B2B- , una mejora de su salud, mayor tranquilidad en su día a día, mejorar su calidad de vida y la de su familia, disfrutar de momentos de felicidad o simplemente sentirse realizado. Mientras no sepas lo que consigue tu producto o servicio en relación con lo que buscan tus clientes potenciales, estarás a ciegas.
2️⃣ El segundo condicionante es que tu oferta debe de conseguir ese cambio mejor que tus competidores. Esta percepción de conseguir mejor el cambio es la de tus clientes, no la tuya. Debes ponerte en el lugar de ellos, ser objetivo y analizar tu posición real en el mercado.
Y ese «mejor» puede ser cualquier atributo o característica que sea importante para tu cliente: utilidad, conveniencia, disponibilidad, seguridad, compromiso… Identificar esto es complejo, pero existen metodologías que ayudan a descubrirlo con bastante aproximación.
Pero mientras no sepas porqué es mejor una alternativa que otra seguirás sin conocer la clave para acertar con tu propuesta.
3️⃣ El tercer factor es conseguir visibilidad de tu marca en los canales y con los mensajes adecuados.
¿De qué te vale tener un producto que resuelve los problemas reales a tus clientes si estos no saben que existes? O también,
¿Qué consigues estando en los canales adecuados si tu mensaje no trasmite lo que buscan tus clientes?
Por eso la estrategia de marketing y comunicación es la parte final y decisiva para «armar» la propuesta de valor final y trasmitirla correctamente para que logre la atención y conexión efectiva con tu audiencia.
🔸 Y hay un elemento adicional que casi nunca se tiene en cuenta y que es clave en todo este proceso…
Tu producto o servicio debe de satisfacer primero el cambio más sencillo que busca tu cliente si este tiene varios. En otras palabras, si tu cliente quiere tener más tranquilidad en su vida y cuidar el medioambiente, empieza por darle tranquilidad y no por tu política medioambiental.
No olvides que el consumidor tiene -como las personas- diferentes necesidades que influyen en sus decisiones de compra, y están jerarquizadas en forma de pirámide (como la de Maslow). Si antes no consigues dar respuesta a una necesidad inferior, no conseguirás atraer a tu cliente dando solución a una necesidad superior.
Si eres capaz de dar respuesta a los anteriores condicionantes…¿Tendrás éxito?
Pues siento decirte que no lo tienes asegurado. Y es que nunca se puede prever al cien por cien las reacciones y decisiones de tus clientes, como tampoco las acciones que puede hacer tu competencia.
Porque recuerda, tu competencia también sabe lo que tiene que hacer para conseguir ser aceptada por los mismos clientes a los que tu te diriges.
Lo que sí lograrás es tener muchas más oportunidades de éxito. Quizás no captes todo el mercado que te propongas -siempre se fijan objetivos ambiciosos- pero seguramente consigas muchos clientes.
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Una propuesta de valor…¿Irresistible?
Recuerdo el caso de un cliente con el que trabajé esta estrategia actuando sobre los elementos que te he mencionado más arriba.
Nos costó casi seis meses modificar la propuesta de valor que tenía que lanzar al mercado y preparar la estrategia de marketing y comunicación acorde con el perfil de cliente al que se dirigía.
¿Era una propuesta de valor irresistible?
No.
Entonces…¿Salió bien?
La verdad es que mucho mejor de lo que esperábamos. No hicimos una oferta irresistible porque sencillamente eso no existe.
Puedes hacer una propuesta atractiva, diferencial e incluso única, pero nunca será irresistible, eso es un deseo que casi nunca se va a cumplir, aunque queda muy bien en los discursos de los expertos en marketing y ventas.
El marketing y las ventas, por suerte o por desgracia, no son unas ciencias exactas. Lo que las hace imprecisas es el hecho de trabajar con personas. Tanto los clientes como los competidores piensan y actúan tanto de manera racional como emocional y muchas veces es esto último lo que prevalece, haciendo muy compleja la estrategia de marketing.
Por eso una propuesta de valor nunca será irresistible.
El reto es acercarte lo más posible a la situación de mercado que prevés. Y luego ser flexible para reconducir la estrategia si es necesario.
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Si quieres diseñar y comunicar una propuesta de valor que sea apreciada por tus clientes te puedo ayudar.
No te prometo una propuesta irresistible, pero sí una con la que tendrás muchas posibilidades de que tus clientes potenciales se fijen en ti.
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