A finales de 2019, antes de que empezara la pandemia, la firma de cuchillería ARCOS presentó un cortometraje de más de cuatro minutos que atrapó a la audiencia con un mensaje profundamente emocional.
Una historia en la que todos nos vimos reflejados en mayor o menor medida y en la que los famosos cuchillos de la empresa solo aparecían unos breves segundos.
El objetivo de la campaña era compartir la preocupación de muchas personas que, en plena crisis, estaban luchando por salir adelante.
Lo que consiguió ARCOS fue unir su marca a una emoción que estaba presente en nuestro país por aquel entonces. «Nacimos para cortar – Vivimos para unir» fue el claim utilizado en la campaña.
Y, aunque en el video no te vendía nada, tuvo un fuerte impacto en las ventas.
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Vender es la meta, conectar con tus clientes el camino.
Tu empresa, como el resto, necesita vender, facturar, generar beneficios, ser rentable. Son objetivos imprescindibles para que tu negocio tenga una buena posición en el mercado. Sin embargo, no siempre el camino para lograrlo es el más evidente.
Muchas veces, un mensaje no comercial, que no incide en activar la demanda, llega más lejos que una clásica estrategia de venta, aunque no siempre.
Para saberlo, antes debes conocer qué tipo de perfil tiene el público al que te diriges. Si desconocemos sus inquietudes o lo que les motiva o emociona, difícilmente podrás trasmitir mensajes que les dejen huella, que es lo que se pretende.
Para hacer un marketing no comercial efectivo tienes que hacerte una pregunta:
▶️ ¿Por qué lo haces?
Se trata de saber qué motiva tu modelo de negocio, cuál es el propósito de tu existencia como organización. Responder a esta cuestión es la clave para establecer luego un argumentario de comunicación creíble y efectivo.
Recuerda lo que dicen algunas empresas:
«Nuestra misión es hacer feliz a la gente».
«Refrescar al mundo, inspirar momentos de optimismo y felicidad…».
«Crear valor de forma sostenible en el desarrollo de nuestras actividades para la sociedad, ciudadanos, clientes y accionistas».
«Ayudar a los hombres a ver, sentir y ser lo mejor cada día».
¿Qué tienen en común? Una respuesta al por qué hacen lo que hacen:
📌Hacer feliz a la gente. (Disney).
📌Inspirar momentos de optimismo. (Coca-Cola).
📌Crear valor sostenible para las personas. (Iberdrola).
📌Ayudar a los hombres a ser mejores. (Gillette).
Ninguna referencia a producto, son mensajes que explican lo que les hace ser la empresa que son. Y, si lo analizas, en todos se refleja la conexión que pretenden establecer con sus clientes.
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Diseña una estrategia de branding, de imagen o de notoriedad.
Saber por qué existimos como empresa no es fácil, como habrás podido comprobar si te has hecho la pregunta a ti mismo. Una pregunta que también podemos hacer en referencia a nosotros como personas, nuestra razón de ser y la misión que tenemos en esta vida.
Primer paso… ¿Qué empresa eres? ¿Cuál es tu papel en la sociedad?
En realidad, todas las pymes tienen como razón de ser su supervivencia en el mercado, un crecimiento sostenido y la generación de un retorno económico por su actividad.
Pero este objetivo primario esconde también una motivación subyacente: la supervivencia en el mercado está supeditada a lo que damos a nuestro entorno: sociedad, medioambiente, personas… Tenemos que hacer una reflexión acerca del regalo que estamos haciendo con nuestra presencia en el mercado.
▶️ ¿Qué regalo haces?
Desde luego, no serán tornillos (si los fabricas), ni vino (si lo elaboras) o planes de marketing (si los desarrollas). Todo eso son productos y servicios que vendemos y facturamos, no los regalamos.
▶️ ¿Es la vida de nuestros clientes mejor con nosotros?
Es posible que sí.
Con tornillos la gente puede arreglar cosas, con vino tener una experiencia placentera y con planes de marketing conseguir objetivos empresariales.
Así que sí, es posible que con nosotros su vida sea mejor.
Te propongo que realices un ejercicio similar en tu organización. Quizás descubras por qué haces lo que haces y el verdadero fin de tu negocio.
Segundo paso… Conecta tu rol como empresa con los clientes a los que te diriges.
▶️ ¿Cómo puedes establecer esa conexión?
Busca los elementos comunes (intereses) que te unen a tus clientes. Para ello, es imprescindible conocer el perfil al que te diriges. Conociendo las características de tu público objetivo y confrontándolas con tu razón de ser como empresa puedes ya establecer los lazos que unirán ambos. Ya tienes una conexión.
La tarea es construir mensajes sinceros pero convincentes que los clientes puedan sentir como suyos, que se identifiquen con ellos.
Las áreas de conexión con el cliente abarcan desde sentimientos: orgullo, generosidad, felicidad, solidaridad, reconocimiento, compasión…a otros aspectos presentes en nuestra sociedad como la biodiversidad, el medioambiente, la igualdad o la mejora de las condiciones de vida de las personas.
Son algunos ejemplos de elementos y valores que son susceptibles de utilizar en una estrategia de marca o de branding. Elegir una línea u otra dependerá de la definición de tu misión como empresa (¿por qué lo haces?) con los intereses de tus clientes.
Y deberá ser un mensaje veraz y creíble si quieres tener éxito.
Tercer paso…utiliza los canales de conexión adecuados.
Traslada las ideas y mensajes seleccionados a los canales de comunicación que establezcas: redes sociales, emails, publicidad, banners, notas informativas…
Adapta cada mensaje al canal que utilices, entre otras cosas porque a veces los públicos son diferentes.
En resumen, tres pasos de un proceso que pueden servirte de guía para diseñar una estrategia de marketing que trasmita valores o emociones, en vez de producto.
Una estrategia que, si la haces bien, te reporta muchos beneficios a medio plazo: un refuerzo de la posición de tu marca y, por supuesto, ventas.
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