- ¿Qué es lo que tiene valor en una empresa?
- ¿Por qué las personas valoran unas marcas y no otras?
- ¿El precio y el valor tienen que ir alineados?
- ¿Cómo se percibe el valor de un producto?
Estas son algunas de las preguntas esenciales que cualquier directivo de una pyme tiene que hacerse sobre su marca y la relación de esta con su público objetivo.
Para conocer y saber comunicar eficazmente tu marca el primer paso es analizar tu cadena de valor, de la que he hablado en numerosas ocasiones, y ver cómo se añaden elementos al producto o servicio durante el proceso.
Pregúntate si das un valor diferencial con la calidad de las materias primas, con el diseño del producto, con la garantía postventa o con los servicios añadidos.
El segundo es identificar claramente lo que busca tu público objetivo al adquirir tu producto. Este análisis no es fácil, pues requiere conocer muy bien lo que piensan tus clientes, lo que les causa incomodidad y lo que quieren conseguir con productos como el tuyo.
¿Una persona qué busca cuando alquila una casa rural? ¿Desconectar? ¿Disfrutar de la naturaleza? ¿Conocer una región?
La tercera pata es analizar muy bien quienes son realmente tus competidores y cómo resuelven los problemas a sus clientes, que también son los tuyos. Piensa que tus competidores reales no son a veces los que crees. Por ejemplo…¿Una hamburguesa es competidora de una pizza?
Estos tres pasos están siempre presentes en cualquier análisis estratégico y siempre hay que hacerlos antes de diseñar tu marketing y comunicación.
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Alineando la propuesta de valor, lo que quiere el cliente y lo que hace tu competencia.
Ahora, cuando tengas muy bien estudiadas las tras áreas de análisis, es el momento de confrontarlas.
🔶 Cruzar los deseos de los clientes con lo que les propone tu competencia
Esta comparativa, que puedes hacer de forma gráfica, te dirá la manera que tu competencia resuelve el problema a los clientes. Pero, sobre todo, te indicará las lagunas donde la competencia no llega a satisfacer plenamente los deseos finales de las personas.
Estos «huecos» son los que tienes que señalar en rojo para su posible uso en tu propuesta de valor.
🔶 Cruzar tu propuesta de valor con los deseos del público al que te diriges.
Esta operación, también gráfica, te descubre lo que estás haciendo bien -satisfacer correctamente a tus clientes- y también -y más relevante- los deseos que quedan sin cubrir con tu actual propuesta.
Esos deseos sin cubrir también irán en rojo.
🔶 Cruzar tu propuesta de valor con la de tus competidores.
Te indicará las similitudes y diferencias que tenéis. Podrás eliminar aspectos que no te hagan diferente -o modificarlos- y potenciar todavía más aquellos en los que sí destacas.
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¿Dónde estará entonces nuestra propuesta de valor real y efectiva?
En el resumen de tu análisis tendrás…
⏩ Los deseos de tus clientes insatisfechos por tu competencia.
⏩ Los deseos de tus clientes insatisfechos por tu empresa.
⏩ Elementos de valor que posees tú y solo tú.
Solo tienes que ver si tus elementos de valor único concuerdan con los deseos sin cubrir tanto por ti como por tus competidores.
Y, en función de lo que obtengas como conclusiones…
Podrás reforzar esos valores únicos que son más apreciados por tu público objetivo.
Y crear valores nuevos que completen totalmente los deseos de tus clientes.
Toca ahora volver a la cadena de valor para revisar cada elemento de esta y adaptarlo a esta realidad. Si lo haces bien, tendrás ya construida una propuesta de valor diferencial y, sobre todo, que conectará perfectamente con los deseos de tus clientes.
Ya has hecho lo más importante.
¿Lo siguiente?
Elaborar la promesa del cliente en la que estará reflejada la propuesta de valor optimizada, adaptada a tu público y diferencial.
Esta promesa es lo que te une a tu cliente objetivo y que deberás cumplir a rajatabla.
A partir de esto, ya puedes diseñar una estrategia de marketing y comunicación con los mensajes, canales y soportes que sean compatibles con tu audiencia.
Estás en una nueva fase, pero lo más importante ya lo has hecho: has creado valor real en tu empresa, un valor que cumplirá los deseos de tu público objetivo si lo sabes comunicar bien.
Porque al final el marketing trata más de personas que de productos o servicios. Si eres capaz de entender a las personas a las que te diriges, tu propuesta tendrá más posibilidades de éxito.